Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
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Manche Gespräche kippen, bevor sie richtig begonnen haben. Ein Blick, ein Halbsatz, ein
irritierter Ton – und dein Gesprächsleitfaden löst sich in Wohlgefallen auf. Was jetzt zählt,
ist keine perfekte Produktpräsentation. Sondern deine Fähigkeit, deinen Gesprächspartner in Sekunden zu durchschauen.
Wer im Vertrieb bestehen will, darf sich nicht auf Standardrhetorik verlassen. Du triffst nicht
auf Kunden – du triffst auf Menschen mit Mustern. Der eine will geführt werden, der andere
widerspricht aus Prinzip. Manche brauchen Vertrauen, andere nur Beweise. Wirklich
erfolgreich wird, wer erkennt, mit wem er spricht – und wie dieser Mensch geführt
werden will.
Dieser Artikel von Philipp Kuhn zeigt dir, wie du schwierige Kundentypen schnell identifizierst, dein Gesprächsverhalten punktgenau anpasst – und mit System statt Zufall zum Abschluss kommst.
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- Die 4 Kundentypen im Verkauf – und wie du sie gezielt steuerst
- Kundentypen erkennen - in den ersten 90 Sekunden
- Psychologische Trigger für jeden Kundentyp
- Reaktanz meistern - Wenn der Kunde blockiert
- Fragetechniken, die jedes Gespräch öffnen
- Fazit: Kundentypen erkennen, Gespräche steuern
- Häufige Fragen zum Umgang mit Kundetypen
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Menschen folgen Mustern. Nicht immer bewusst, aber zuverlässig. Gerade im Verkauf
zeigt sich das deutlich: Manche Kunden treffen Entscheidungen impulsiv, andere wollen
Sicherheit, wieder andere dominieren jedes Gespräch. Wer diese Muster erkennt, gewinnt
Kontrolle.
Das DISG-Modell liefert dafür ein praxiserprobtes System. Entwickelt vom Psychologen
William M. Marston in den 1930er-Jahren, beschreibt es vier grundlegende Verhaltenstypen,
die sich im Verkaufsalltag immer wieder zeigen – und gezielt führen lassen.
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Dieser Kundentyp kommt mit einer Agenda. Er will Resultate, keine Beziehungsarbeit. Small
Talk? Zeitverschwendung.
Erkennungsmerkmale:
• schnelles, bestimmtes Sprechtempo
• direkte Sprache, klare Ansagen
• wenig Geduld für Details oder Umschweife
• entscheidet schnell – oder gar nicht
Dein Hebel: Präsenz, Klarheit, Schlagkraft.
Vermeide weiche Formulierungen. Liefere Argumente in Reinform – präzise,
lösungsorientiert, ohne Rechtfertigungen. Dominante Kunden respektieren Verkäufer, die mit
Haltung und Struktur auftreten.
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Dieser Kunde mag keine Überraschungen – und keine Risiken. Er braucht Vertrauen,
Kontinuität und das Gefühl, auf Augenhöhe zu sein.
Erkennungsmerkmale:
• ruhige, bedachte Sprache
• vermeidet Konflikte oder direkte Kritik
• stellt soziale Fragen („Wie passt das ins Team?“)
• will nicht überredet, sondern abgeholt werden
Dein Hebel: Geduld, Sicherheit, Verlässlichkeit.
Baue Beziehung auf, sei nachvollziehbar und konsistent. Druck erzeugt bei ihm Widerstand.
Mit klarer Struktur und empathischer Kommunikation erreichst du sein Ja.
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Top-Verkäufer analysieren in den ersten 90 Sekunden nicht nur, was ein Kunde sagt –
sondern wie er es sagt. Denn genau dort zeigen sich die typischen Muster jedes DISG-Typs.
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1. Sprechtempo & Sprachmuster
Redet dein Gesprächspartner schnell, direkt und ohne Umschweife? Dann ist das ein
starkes Indiz für Dominanz oder Initiative.
Spricht er langsamer, bedacht oder strukturiert? Dann denk in Richtung
Gewissenhaftigkeit oder Stetigkeit.
2. Fragetyp & Fokus
Dominante Typen stellen „Was bringt mir das?“-Fragen.
Initiative Typen wollen Visionen und Emotionen.
Stetige fragen nach Teamfit oder Erfahrungen anderer.
Gewissenhafte gehen sofort in die Details und Zahlenwelt.
3. Körpersprache & Raumverhalten
Der Dominante nimmt Raum ein – aufrecht, raumgreifend, oft mit festen Gesten.
Der Initiative sucht Blickkontakt, lächelt viel, nutzt offene Körperhaltung.
Der Stetige wirkt ruhig, stabil, vermeidet Konfrontation im Blick.
Der Gewissenhafte ist kontrolliert, leicht zurückgelehnt, beobachtend – manchmal mit
Notizen.
4. Reaktion auf deine erste Frage
Gibt es eine schnelle, knappe Antwort? Oder holt dein Gegenüber aus?
Spricht er emotional oder sachlich?
Allein die ersten zwei, drei Sätze deines Gesprächspartners geben dir die Richtung
vor.
Übrigens: Du brauchst kein psychologisches Studium – nur bewusste Aufmerksamkeit. Je schneller du das Verhalten deines Gegenübers einordnen kannst, desto gezielter steuerst du das Gespräch – und vermeidest Reaktanz, bevor sie entsteht.
Du willst in den ersten Sekunden die Gesprächshoheit gewinnen? Dann lerne, wie du
nonverbale Signale und sprachliche Muster sofort richtig liest.
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Menschen entscheiden emotional – und rechtfertigen es später logisch.
Wer im Verkauf nur auf Logik setzt, verfehlt genau das, was Kunden wirklich bewegt: Ihre
psychologischen Trigger. Jeder Typ hat seinen eigenen inneren Schalter. Und du drückst
ihn nicht mit Argumenten – sondern mit der richtigen Ansprache zur richtigen Zeit.
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Initiative Kunden lassen sich von Visionen, Emotionen und sozialer Bestätigung leiten.
Sie lieben es, Teil von etwas Größerem zu sein.
Trigger-Beispiele:
• „Viele Ihrer Kollegen haben damit großartige Erfahrungen gemacht.“
• „Ich sehe sofort, wie das in Ihr Projekt passt – das hat Impact.“
• „Damit setzen Sie ein Zeichen – nicht nur für sich, sondern fürs ganze Team.“
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Stetige Kunden reagieren auf Verlässlichkeit, Harmonie und Langfristigkeit. Sie brauchen
ein Gefühl von Stabilität, bevor sie sich entscheiden.
Trigger-Beispiele:
• „Wir begleiten Sie Schritt für Schritt – ohne Druck.“
• „Unsere Kundenbeziehungen dauern im Schnitt über 5 Jahre.“
• „Ich bin auch nach dem Abschluss persönlich für Sie da.“
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Gewissenhafte Kunden werden aktiv, wenn sie das Gefühl haben, alle Informationen
sauber abwägen zu können – und niemand sie emotional manipuliert.
Trigger-Beispiele:
• „Unsere aktuelle Benchmark zeigt eine durchschnittliche Effizienzsteigerung von
18,4 %.“
• „Hier finden Sie die vollständige Methodik und Vergleichsdaten.“
• „Sie entscheiden auf Basis der Fakten – ich stelle nur sicher, dass Sie alle haben.“
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Reaktanz ist der stille Killer jedes Verkaufsgesprächs. Sie tritt nicht mit einem lauten
Nein auf, sondern mit verschränkten Armen, ausweichenden Blicken oder einsilbigen
Antworten. Der Kunde signalisiert: Zu viel Druck. Zu wenig Raum. Kein Vertrauen.
Psychologisch betrachtet ist Reaktanz ein Abwehrreflex: Dein Gegenüber fühlt sich
gesteuert oder manipuliert – und schützt sich mit Rückzug oder Widerstand. Dabei liegt das
Problem selten im Produkt, sondern im Gefühl der Fremdbestimmung.
Was hilft? Raum geben, nicht drängen. Orientierung bieten, nicht überzeugen.
Wer die Prinzipien der Verkaufspsychologie versteht, erkennt solche Reaktionen früh – und
kann sie gezielt entschärfen, z. B. ein einfacher Satz wie „Sie entscheiden natürlich selbst,
was für Sie passt“ kann mehr bewirken als fünf Minuten Argumentation.
Deine Strategien gegen Reaktanz:
• Signale früh erkennen: Körperspannung, Blickkontakt, Antwortlänge
• Gesprächsebene wechseln, wenn Blockade spürbar wird
• Offene, lösungsorientierte Fragen stellen
Beispiel: „Was wäre für Sie ein sinnvoller nächster Schritt?“
• Optionen statt Druck bieten: Wahlfreiheit reduziert Widerstand
• Spiegeln statt kontern
Beispiel: „Ich merke, da ist noch eine Unsicherheit – wollen wir gemeinsam
draufschauen?“
Reaktanz entsteht nicht durch dein Angebot – sondern durch deine Wirkung. Und
genau die kannst du steuern.
Du willst Gesprächsblockaden erkennen, bevor sie entstehen – und souverän auflösen?
Dann sichere dir jetzt tieferes Know-how für anspruchsvolle Gesprächsdynamiken.
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Fragen sind dein schärfstes Werkzeug im Verkauf. Sie öffnen verschlossene Kunden,
lenken den Fokus – und geben dir die Gesprächsführung zurück, ohne Druck auszuüben.
Gute Fragen wirken nicht zufällig – sie beruhen auf den Grundlagen moderner
Verkaufspsychologie.
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• Sie machen Bedürfnisse messbar
• Sie verhindern Reaktanz
• Sie verwandeln Widerstand in Handlung
• Sie erzeugen Eigenverantwortung statt Rechtfertigung
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1. Skalierungsfrage
„Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie wichtig ist das Thema XY für Sie gerade?“
→ Macht unklare Aussagen greifbar. Bringt Prioritäten auf den Punkt.
2. Zukunftsfrage
„Angenommen, es läuft wie geplant – woran würden Sie in 6 Monaten merken, dass
die Entscheidung richtig war?“
→ Baut Vorstellungskraft auf. Lenkt das Denken weg vom Risiko hin zum Ergebnis.
3. Reflexionsfrage
„Was müsste sich konkret verändern, damit Sie sagen: Das passt jetzt für mich?“
→ Führt aus der Abwehrhaltung zurück in den Lösungsraum.
4. Entscheidungsfrage
„Möchten Sie direkt starten oder lieber erst mit einer Testphase einsteigen?“
→ Vermeidet Ja/Nein-Fallen. Gibt dem Kunden die Kontrolle zurück – aber innerhalb
deines Rahmens.
5. Meta-Frage
„Was brauchen Sie jetzt, um eine gute Entscheidung treffen zu können?“
→ Zeigt Souveränität, öffnet den Raum – ohne Führung aufzugeben.
Professionelle Verkäufer reden nicht besser – sie fragen besser. Und genau darin liegt
der Unterschied zwischen Gespräch und Abschluss.
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Der Umgang mit verschiedenen Kundentypen ist kein Talent, sondern eine Technik. Wer
weiß, wie Menschen ticken, muss sich nicht durch jedes Gespräch kämpfen – er steuert es.
Verkaufserfolg entsteht nicht durch gute Argumente, sondern durch präzise Gesprächsführung. Und die beginnt bei der Fähigkeit, Muster zu erkennen, Dynamiken zu steuern und gezielt Einfluss zu nehmen – ohne Druck, ohne Manipulation, aber mit System.
Warum dabei vor allem deine Haltung, Klarheit und Selbstführung entscheidend sind –
und nicht bloß Rhetorik oder Taktik – erfährst du im Artikel:
Menschen im Vertrieb –
Charakter schlägt Technik.Du willst erleben, wie aus Theorie echte Umsetzung wird?
Dann wirf einen Blick in die „90 Tage Challenge“, in der
du lernst, wie du Schritt für Schritt Resultate erzielst – mit Klarheit, Struktur und
persönlichem Wachstum.
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Nein – du musst dich nicht verstellen.
Typengerechtes Verkaufen bedeutet nicht, dich zu verbiegen, sondern deine Wirkung
bewusst zu steuern. Du bleibst du selbst – nur klarer, strukturierter und situativ
anpassungsfähig.
Genau darin liegt der Unterschied zwischen authentischer Kommunikation und bloßer
Technik. Und genau das trennt Profis von Amateuren.
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Beobachte nicht, was gesagt wird – sondern wie es gesagt wird. Körpersprache,
Frageverhalten, Gesprächsdynamik sind präzise Marker. Mit etwas Übung kannst du
innerhalb der ersten 90 Sekunden das dominante Muster zuverlässig identifizieren.
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Ja – wenn du es nicht als starres Schubladensystem nutzt, sondern als strategisches
Werkzeug zur Gesprächsführung. DISG hilft dir, Muster zu erkennen, schneller zu
reagieren und typgerecht zu kommunizieren. Gerade in dynamischen Verkaufssituationen ist
das heute relevanter denn je.
Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
Wenn Du wissen willst, wie auch Du das schaffen kannst, vereinbare jetzt ein kostenloses Erstgespräch mit mir!
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Menschen im Vertrieb – Charakter schlägt
Technik
Nicht jeder gehört in den Vertrieb – und genau darin liegt deine Chance. Verkaufsskills lassen sich trainieren. Produktwissen kann man sich aneignen. Doch der entscheidende Faktor für echten Erfolg im Vertrieb? Das ist Charakter – jene unbequeme Wahrheit, über die kaum jemand offen spricht.
Bei Philipp Kuhn beginnt jede Ausbildung genau hier: Wer verkaufen will, muss zuerst an sich selbst arbeiten. Nicht mit Phrasen, sondern durch echte Herausforderungen und den Mut zur Entwicklung.
Erfahrene Menschen im Vertrieb wissen: Techniken bringen dich nur bis zu einem
gewissen Punkt. Der wahre Unterschied? Immer der Charakter.
Inhaltsverzeichnis
Der Mythos vom geborenen Verkäufer
„Entweder man kann’s – oder man kann’s nicht.“
Dieser Satz geistert durch zahllose Köpfe, vor allem bei denen, die überlegen, ob Vertrieb der richtige Weg für sie ist. Ein gefährlicher Irrglaube. Und einer, der mehr potenzielle Karrieren blockiert als jede Absage.
Philipp Kuhn, heute einer der bekanntesten Verkaufstrainer Österreichs, startete ohne Vertriebs-Background – als Absolvent einer Tourismusschule. Mit nur 19 Jahren wurde er als Österreichs erfolgreichster Verkäufer und danach als jüngster Gewinner weltweit mit dem „Two Comma Club Award“ ausgezeichnet. Seine Geschichte zeigt: Verkauf ist kein Talent – sondern Training, Haltung und Entscheidung.
Die Behauptung, man müsse für den Vertrieb „geboren“ sein, dient oft nur einem Zweck: sich nicht verändern zu müssen. Für viele ist sie bequeme Ausrede – für andere der innere Grund, warum sie es nie versuchen. Doch die Wahrheit ist: Die stärksten Menschen im Vertrieb haben sich bewusst dafür entschieden, an sich zu arbeiten.
Die wahre Erfolgsfrage: Hast du die Bereitschaft?
„Bin ich talentiert genug?“ – falsche Frage.
„Bin ich bereit, an meinem Charakter zu arbeiten?“ – das ist die eine, entscheidende
Frage. Denn genau hier liegt der Hebel für echten Erfolg im Vertrieb.
Nicht dein Schulabschluss, nicht dein Studium, nicht dein „Typ“ entscheidet. Sondern deine Bereitschaft, dich zu entwickeln. Menschen im Vertrieb, die konstant wachsen, wissen längst: Charakter ist formbar. Und genau das ist deine größte Chance.
Bist du bereit, an deinem Charakter zu arbeiten und Vertrieb neu zu erleben? Finde
heraus, ob du das Zeug zum erfolgreichen Verkäufer hast.
Warum Charakter im Vertrieb alles entscheidet
Der Vertrieb ist hart. Unbequeme Wahrheiten: Du wirst öfter abgelehnt als angenommen. Du wirst Rückschläge erleben. Enttäuschungen werden dich treffen. Und genau hier kommt Charakter ins Spiel.
Vertriebler mit dem richtigen Mindset gehen anders mit diesen Herausforderungen um. Sie sehen Ablehnung nicht als persönliche Niederlage, sondern als Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Sie verstehen: Jedes Nein bringt sie dem nächsten Ja näher.
Technik versus Charakter – ein ungleiches Duell
Die meisten Verkaufstrainings konzentrieren sich ausschließlich auf Techniken:
Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Körpersprache. Aber was nützt die beste Technik, wenn du nicht die charakterliche Stärke besitzt, sie im entscheidenden Moment anzuwenden?
Unternehmerisches Denken – eine der Kernqualitäten erfolgreicher Menschen im Vertrieb – kann nicht allein durch Techniktraining entwickelt werden. Es entsteht durch charakterliche Entwicklung. Was du hier entwickelst, ist mehr als Wissen – es ist Haltung.
Im 1:1 Sales Coaching lernst du genau das: Wie man durch echte Gespräche mit echten Kunden nicht nur Verkaufsstrategien und die Gesprächsführung perfektioniert, sondern den eigenen Charakter formt – und wie dieser zur wahren Erfolgsquelle wird.
Die 5 entscheidenden Charaktereigenschaften erfolgreicher Menschen im Vertrieb
Was macht Menschen im Vertrieb wirklich erfolgreich? Welche Charakter-eigenschaften braucht es, um nicht nur zu überleben, sondern zu glänzen? Diese 5 entscheidenden Eigenschaften sind nicht nur aus der Erfahrung von Philipp Kuhn, sondern auch aus den Erkenntnissen führender Verkaufsexperten und Studien gewonnen.
1. Echte Empathie – nicht nur gespieltes Interesse
Was ist Empathie im Vertrieb? Empathie bedeutet, die Bedürfnisse und Gefühle des
Kunden wirklich zu verstehen, nicht nur zuzuhören, um den Abschluss zu erzielen. Sie ist eine authentische Verbindung, die Vertrauen und langfristige Beziehungen schafft.
Erfolgreiche Verkäufer wissen: Empathie ist eine Charaktereigenschaft, die ständig
gepflegt werden muss. Empathie ist der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen, sagt Philipp Kuhn.
„Kunden spüren sofort, ob dein Interesse echt ist oder nur aufgesetzt.“
Laut einer Harvard Business Review-Studie gehören Empathie und Neugier zu den zentralen Merkmalen erfolgreicher Verkäufer (Harvard Business Review, 2011).
2. Eiserner Wille – die Fähigkeit, trotz Widerstand durchzuhalten
Eiserner Wille bedeutet, nicht von Rückschlägen entmutigt zu werden. Erfolgreiche
Menschen im Vertrieb gehen weiter, auch wenn andere aufgeben. Ausdauer und
Durchhaltevermögen lassen sich nicht durch Training allein entwickeln – sie entstehen durch kontinuierliche Selbstarbeit und echte Herausforderungen.
3. Resilienz – gestärkt aus Rückschlägen hervorgehen
Resilienz ist nicht nur das Durchhalten, sondern das Wachsen an Herausforderungen.
Resiliente Verkäufer nutzen Rückschläge als Lernchancen und verbessern sich
kontinuierlich. Sie wissen: Jede Niederlage ist eine Chance zur Verbesserung.
In der Deal Maker Ausbildung lernen Teilnehmer, Rückschläge als Ressource zu nutzen.
4. Unternehmerisches Denken – über den Tellerrand hinausschauen
Unternehmerisches Denken bedeutet, das ganze Business-Ökosystem zu verstehen.
Erfolgreiche Verkäufer schaffen Win-Win-Situationen und bauen langfristige Beziehungen auf. Sie denken strategisch und nehmen die Verantwortung für das Ganze, nicht nur für kurzfristige Abschlüsse.
5. Authentizität – die Kunst, du selbst zu sein
Verkäufer bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, statt eine Rolle zu spielen. Authentizität schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Währung des Vertriebs. Kunden kaufen lieber von authentischen Menschen.
Diese Charaktereigenschaft wird nicht wie eine Technik erlernt, sondern durch
kontinuierliche Selbstreflexion und Bereitschaft, sich zu öffnen.
Wie du deinen Vertriebs-Charakter entwickelst
Charakterentwicklung geschieht nicht über Nacht. Sie erfordert kontinuierliche Arbeit und die Bereitschaft, aus der Komfortzone zu treten.
Hier sind die drei wichtigsten Schritte auf dem Weg zu einem starken Vertriebs-Charakter:
Echte Praxiserfahrung – nicht nur theoretisches Wissen
Um deinen Charakter zu formen, brauchst du echte Erfahrungen mit echten Kunden.
Theoretisches Wissen allein reicht nicht aus. Jedes Gespräch, jede Verhandlung, jeder
Abschluss – und auch jede Ablehnung – prägen deinen Charakter. Nur durch echte
Praxiserfahrung wirst du lernen, mit Herausforderungen umzugehen und zu wachsen.
Kontinuierliches Feedback – der Spiegel deiner Entwicklung
Niemand entwickelt sich im luftleeren Raum. Ehrliches Feedback ist notwendig, um
Schwächen zu erkennen und gezielt daran zu arbeiten. In einem professionellen Umfeld wie dem „1:1 Sales Coaching“ erhältst du kontinuierliches Feedback von erfahrenen Mentoren und echten Kunden, das dir hilft, deine Entwicklung zu beschleunigen.
Mentoring – lerne von denen, die den Weg gegangen sind
Mentoring beschleunigt deine charakterliche Entwicklung. Ein Mentor kann dir nicht nur Techniken beibringen, sondern dich auch auf deinem Weg der Persönlichkeitsentwicklung begleiten. Mentoring hilft dir, deine Stärken und Schwächen zu erkennen und dort zu wachsen, wo es nötig ist.
Warum die richtige Ausbildung den entscheidenden Unterschied macht
Nicht jede Vertriebsausbildung ist gleich. Während viele nur auf Verkaufstechniken
fokussieren, geht es bei uns um mehr: die Entwicklung deiner Persönlichkeit. Theorie ist wichtig, aber echte Praxiserfahrung formt deinen Charakter auf eine Weise, die keine Theorie jemals könnte.
Der Unterschied: Theorie vs. Praxis
Im 1:1 Sales Coaching wendest du das Gelernte sofort an – mit echten Kunden und echten Konsequenzen. Diese Praxiserfahrung konfrontiert dich mit deinen Ängsten und Zweifeln und gibt dir die Möglichkeit, daran zu wachsen. Charakter wird in der Praxis geformt, nicht in einer theoretischen Übung.
Die Bedeutung von Gemeinschaft und Austausch
Menschen im Vertrieb entwickeln sich nicht isoliert. In der Deal Maker Ausbildung bist du Teil einer Community von ambitionierten Vertriebsprofis, die sich gegenseitig
unterstützen und voneinander lernen. Gemeinschaft und Austausch beschleunigen die persönliche und charakterliche Entwicklung enorm.
Ein gutes Beispiel dafür ist die „90 Tage Challenge“, die zeigt, wie innerhalb von drei Monaten aus theoretischem Wissen echte Umsetzung entsteht. Diese Challenge kombiniert systematisches Training, individuelles Feedback und echten Community-Spirit – perfekt für alle, die nicht nur lernen, sondern liefern wollen.
Fazit: Dein Charakter entscheidet über deinen Erfolg im Vertrieb
Häufige Fragen zum Thema Menschen im Vertrieb
Kann wirklich jeder im Vertrieb erfolgreich sein?
Ja, grundsätzlich kann jeder im Vertrieb erfolgreich sein, vorausgesetzt, er ist bereit, an seinem Charakter bzw. seiner Persönlichkeit zu arbeiten. Vertrieb erfordert bestimmte Eigenschaften wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches Denken, die jeder entwickeln kann, wenn er bereit ist, aus seiner Komfortzone herauszutreten und kontinuierlich an sich zu arbeiten.
Wie lange dauert es, bis ich im Vertrieb erfolgreich bin?
Erfolg im Vertrieb ist ein fortlaufender Prozess, aber mit dem richtigen System – wie dem 1:1 Sales Coaching – kannst du bereits innerhalb kürzester Zeit signifikante Fortschritte machen. Die wahre Meisterschaft entsteht durch kontinuierliche Praxis und Charakterentwicklung über Jahre hinweg.
Was ist wichtiger: Fachwissen oder charakterliche Stärke?
Beides ist wichtig, aber charakterliche Stärke ist der entscheidende
Differenzierungsfaktor. Fachwissen lässt sich schnell aneignen und wird oft schnell
veraltet. Charakterliche Stärke, wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches
Denken, bleibt jedoch beständig und kann auf verschiedene Produkte, Branchen und Situationen angewendet werden.
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Manche Gespräche kippen, bevor sie richtig begonnen haben. Ein Blick, ein Halbsatz, ein
irritierter Ton – und dein Gesprächsleitfaden löst sich in Wohlgefallen auf. Was jetzt zählt,
ist keine perfekte Produktpräsentation. Sondern deine Fähigkeit, deinen Gesprächspartner in Sekunden zu durchschauen.
Wer im Vertrieb bestehen will, darf sich nicht auf Standardrhetorik verlassen. Du triffst nicht
auf Kunden – du triffst auf Menschen mit Mustern. Der eine will geführt werden, der andere
widerspricht aus Prinzip. Manche brauchen Vertrauen, andere nur Beweise. Wirklich
erfolgreich wird, wer erkennt, mit wem er spricht – und wie dieser Mensch geführt
werden will.
Dieser Artikel von Philipp Kuhn zeigt dir, wie du schwierige Kundentypen schnell identifizierst, dein Gesprächsverhalten punktgenau anpasst – und mit System statt Zufall zum Abschluss kommst.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
- Die 4 Kundentypen im Verkauf – und wie du sie gezielt steuerst
- Kundentypen erkennen - in den ersten 90 Sekunden
- Psychologische Trigger für jeden Kundentyp
- Reaktanz meistern - Wenn der Kunde blockiert
- Fragetechniken, die jedes Gespräch öffnen
- Fazit: Kundentypen erkennen, Gespräche steuern
- Häufige Fragen zum Umgang mit Kundetypen
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Menschen folgen Mustern. Nicht immer bewusst, aber zuverlässig. Gerade im Verkauf
zeigt sich das deutlich: Manche Kunden treffen Entscheidungen impulsiv, andere wollen
Sicherheit, wieder andere dominieren jedes Gespräch. Wer diese Muster erkennt, gewinnt
Kontrolle.
Das DISG-Modell liefert dafür ein praxiserprobtes System. Entwickelt vom Psychologen
William M. Marston in den 1930er-Jahren, beschreibt es vier grundlegende Verhaltenstypen,
die sich im Verkaufsalltag immer wieder zeigen – und gezielt führen lassen.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Dieser Kundentyp kommt mit einer Agenda. Er will Resultate, keine Beziehungsarbeit. Small
Talk? Zeitverschwendung.
Erkennungsmerkmale:
• schnelles, bestimmtes Sprechtempo
• direkte Sprache, klare Ansagen
• wenig Geduld für Details oder Umschweife
• entscheidet schnell – oder gar nicht
Dein Hebel: Präsenz, Klarheit, Schlagkraft.
Vermeide weiche Formulierungen. Liefere Argumente in Reinform – präzise,
lösungsorientiert, ohne Rechtfertigungen. Dominante Kunden respektieren Verkäufer, die mit
Haltung und Struktur auftreten.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Dieser Kunde mag keine Überraschungen – und keine Risiken. Er braucht Vertrauen,
Kontinuität und das Gefühl, auf Augenhöhe zu sein.
Erkennungsmerkmale:
• ruhige, bedachte Sprache
• vermeidet Konflikte oder direkte Kritik
• stellt soziale Fragen („Wie passt das ins Team?“)
• will nicht überredet, sondern abgeholt werden
Dein Hebel: Geduld, Sicherheit, Verlässlichkeit.
Baue Beziehung auf, sei nachvollziehbar und konsistent. Druck erzeugt bei ihm Widerstand.
Mit klarer Struktur und empathischer Kommunikation erreichst du sein Ja.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Er vertraut nur einem: der Logik. Dieser Typ will Zahlen, Belege, Systeme – keine blumigen
Versprechen.
Erkennungsmerkmale:
• stellt viele konkrete Fragen
• prüft Aussagen kritisch
• notiert Informationen, vergleicht Daten
• entscheidet erst nach gründlicher Analyse
Dein Hebel: Struktur, Beweisführung, Geduld.
Liefere Studien, Benchmarks und nachvollziehbare Argumente. Gib ihm Zeit – und behalte
die Kontrolle über das Gespräch. Fachliche Tiefe überzeugt ihn mehr als jede emotionale
Ansprache.
Der entscheidende Unterschied:
Die besten Verkäufer verkaufen nicht an „Kunden“ – sie verkaufen an Typen. Und sie
passen ihren Stil flexibel an, ohne sich zu verbiegen. Die Stärke liegt im Wechselspiel aus
Klarheit, Empathie, Struktur und Tempo.
Möchtest du deine Gesprächsführung auf das nächste Level bringen? Lerne, wie du jeden
Kundentyp auf den Punkt erreichst.
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Top-Verkäufer analysieren in den ersten 90 Sekunden nicht nur, was ein Kunde sagt –
sondern wie er es sagt. Denn genau dort zeigen sich die typischen Muster jedes DISG-Typs.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
1. Sprechtempo & Sprachmuster
Redet dein Gesprächspartner schnell, direkt und ohne Umschweife? Dann ist das ein
starkes Indiz für Dominanz oder Initiative.
Spricht er langsamer, bedacht oder strukturiert? Dann denk in Richtung
Gewissenhaftigkeit oder Stetigkeit.
2. Fragetyp & Fokus
Dominante Typen stellen „Was bringt mir das?“-Fragen.
Initiative Typen wollen Visionen und Emotionen.
Stetige fragen nach Teamfit oder Erfahrungen anderer.
Gewissenhafte gehen sofort in die Details und Zahlenwelt.
3. Körpersprache & Raumverhalten
Der Dominante nimmt Raum ein – aufrecht, raumgreifend, oft mit festen Gesten.
Der Initiative sucht Blickkontakt, lächelt viel, nutzt offene Körperhaltung.
Der Stetige wirkt ruhig, stabil, vermeidet Konfrontation im Blick.
Der Gewissenhafte ist kontrolliert, leicht zurückgelehnt, beobachtend – manchmal mit
Notizen.
4. Reaktion auf deine erste Frage
Gibt es eine schnelle, knappe Antwort? Oder holt dein Gegenüber aus?
Spricht er emotional oder sachlich?
Allein die ersten zwei, drei Sätze deines Gesprächspartners geben dir die Richtung
vor.
Übrigens: Du brauchst kein psychologisches Studium – nur bewusste Aufmerksamkeit. Je schneller du das Verhalten deines Gegenübers einordnen kannst, desto gezielter steuerst du das Gespräch – und vermeidest Reaktanz, bevor sie entsteht.
Du willst in den ersten Sekunden die Gesprächshoheit gewinnen? Dann lerne, wie du
nonverbale Signale und sprachliche Muster sofort richtig liest.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Menschen entscheiden emotional – und rechtfertigen es später logisch.
Wer im Verkauf nur auf Logik setzt, verfehlt genau das, was Kunden wirklich bewegt: Ihre
psychologischen Trigger. Jeder Typ hat seinen eigenen inneren Schalter. Und du drückst
ihn nicht mit Argumenten – sondern mit der richtigen Ansprache zur richtigen Zeit.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Initiative Kunden lassen sich von Visionen, Emotionen und sozialer Bestätigung leiten.
Sie lieben es, Teil von etwas Größerem zu sein.
Trigger-Beispiele:
• „Viele Ihrer Kollegen haben damit großartige Erfahrungen gemacht.“
• „Ich sehe sofort, wie das in Ihr Projekt passt – das hat Impact.“
• „Damit setzen Sie ein Zeichen – nicht nur für sich, sondern fürs ganze Team.“
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Stetige Kunden reagieren auf Verlässlichkeit, Harmonie und Langfristigkeit. Sie brauchen
ein Gefühl von Stabilität, bevor sie sich entscheiden.
Trigger-Beispiele:
• „Wir begleiten Sie Schritt für Schritt – ohne Druck.“
• „Unsere Kundenbeziehungen dauern im Schnitt über 5 Jahre.“
• „Ich bin auch nach dem Abschluss persönlich für Sie da.“
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Gewissenhafte Kunden werden aktiv, wenn sie das Gefühl haben, alle Informationen
sauber abwägen zu können – und niemand sie emotional manipuliert.
Trigger-Beispiele:
• „Unsere aktuelle Benchmark zeigt eine durchschnittliche Effizienzsteigerung von
18,4 %.“
• „Hier finden Sie die vollständige Methodik und Vergleichsdaten.“
• „Sie entscheiden auf Basis der Fakten – ich stelle nur sicher, dass Sie alle haben.“
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Reaktanz ist der stille Killer jedes Verkaufsgesprächs. Sie tritt nicht mit einem lauten
Nein auf, sondern mit verschränkten Armen, ausweichenden Blicken oder einsilbigen
Antworten. Der Kunde signalisiert: Zu viel Druck. Zu wenig Raum. Kein Vertrauen.
Psychologisch betrachtet ist Reaktanz ein Abwehrreflex: Dein Gegenüber fühlt sich
gesteuert oder manipuliert – und schützt sich mit Rückzug oder Widerstand. Dabei liegt das
Problem selten im Produkt, sondern im Gefühl der Fremdbestimmung.
Was hilft? Raum geben, nicht drängen. Orientierung bieten, nicht überzeugen.
Wer die Prinzipien der Verkaufspsychologie versteht, erkennt solche Reaktionen früh – und
kann sie gezielt entschärfen, z. B. ein einfacher Satz wie „Sie entscheiden natürlich selbst,
was für Sie passt“ kann mehr bewirken als fünf Minuten Argumentation.
Deine Strategien gegen Reaktanz:
• Signale früh erkennen: Körperspannung, Blickkontakt, Antwortlänge
• Gesprächsebene wechseln, wenn Blockade spürbar wird
• Offene, lösungsorientierte Fragen stellen
Beispiel: „Was wäre für Sie ein sinnvoller nächster Schritt?“
• Optionen statt Druck bieten: Wahlfreiheit reduziert Widerstand
• Spiegeln statt kontern
Beispiel: „Ich merke, da ist noch eine Unsicherheit – wollen wir gemeinsam
draufschauen?“
Reaktanz entsteht nicht durch dein Angebot – sondern durch deine Wirkung. Und
genau die kannst du steuern.
Du willst Gesprächsblockaden erkennen, bevor sie entstehen – und souverän auflösen?
Dann sichere dir jetzt tieferes Know-how für anspruchsvolle Gesprächsdynamiken.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Fragen sind dein schärfstes Werkzeug im Verkauf. Sie öffnen verschlossene Kunden,
lenken den Fokus – und geben dir die Gesprächsführung zurück, ohne Druck auszuüben.
Gute Fragen wirken nicht zufällig – sie beruhen auf den Grundlagen moderner
Verkaufspsychologie.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
• Sie machen Bedürfnisse messbar
• Sie verhindern Reaktanz
• Sie verwandeln Widerstand in Handlung
• Sie erzeugen Eigenverantwortung statt Rechtfertigung
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
1. Skalierungsfrage
„Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie wichtig ist das Thema XY für Sie gerade?“
→ Macht unklare Aussagen greifbar. Bringt Prioritäten auf den Punkt.
2. Zukunftsfrage
„Angenommen, es läuft wie geplant – woran würden Sie in 6 Monaten merken, dass
die Entscheidung richtig war?“
→ Baut Vorstellungskraft auf. Lenkt das Denken weg vom Risiko hin zum Ergebnis.
3. Reflexionsfrage
„Was müsste sich konkret verändern, damit Sie sagen: Das passt jetzt für mich?“
→ Führt aus der Abwehrhaltung zurück in den Lösungsraum.
4. Entscheidungsfrage
„Möchten Sie direkt starten oder lieber erst mit einer Testphase einsteigen?“
→ Vermeidet Ja/Nein-Fallen. Gibt dem Kunden die Kontrolle zurück – aber innerhalb
deines Rahmens.
5. Meta-Frage
„Was brauchen Sie jetzt, um eine gute Entscheidung treffen zu können?“
→ Zeigt Souveränität, öffnet den Raum – ohne Führung aufzugeben.
Professionelle Verkäufer reden nicht besser – sie fragen besser. Und genau darin liegt
der Unterschied zwischen Gespräch und Abschluss.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Der Umgang mit verschiedenen Kundentypen ist kein Talent, sondern eine Technik. Wer
weiß, wie Menschen ticken, muss sich nicht durch jedes Gespräch kämpfen – er steuert es.
Verkaufserfolg entsteht nicht durch gute Argumente, sondern durch präzise Gesprächsführung. Und die beginnt bei der Fähigkeit, Muster zu erkennen, Dynamiken zu steuern und gezielt Einfluss zu nehmen – ohne Druck, ohne Manipulation, aber mit System.
Warum dabei vor allem deine Haltung, Klarheit und Selbstführung entscheidend sind –
und nicht bloß Rhetorik oder Taktik – erfährst du im Artikel:
Menschen im Vertrieb –
Charakter schlägt Technik.Du willst erleben, wie aus Theorie echte Umsetzung wird?
Dann wirf einen Blick in die „90 Tage Challenge“, in der
du lernst, wie du Schritt für Schritt Resultate erzielst – mit Klarheit, Struktur und
persönlichem Wachstum.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Nein – du musst dich nicht verstellen.
Typengerechtes Verkaufen bedeutet nicht, dich zu verbiegen, sondern deine Wirkung
bewusst zu steuern. Du bleibst du selbst – nur klarer, strukturierter und situativ
anpassungsfähig.
Genau darin liegt der Unterschied zwischen authentischer Kommunikation und bloßer
Technik. Und genau das trennt Profis von Amateuren.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Beobachte nicht, was gesagt wird – sondern wie es gesagt wird. Körpersprache,
Frageverhalten, Gesprächsdynamik sind präzise Marker. Mit etwas Übung kannst du
innerhalb der ersten 90 Sekunden das dominante Muster zuverlässig identifizieren.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Ja – wenn du es nicht als starres Schubladensystem nutzt, sondern als strategisches
Werkzeug zur Gesprächsführung. DISG hilft dir, Muster zu erkennen, schneller zu
reagieren und typgerecht zu kommunizieren. Gerade in dynamischen Verkaufssituationen ist
das heute relevanter denn je.
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