Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
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Kundensegmentierung bedeutet, Kunden in Gruppen mit ähnlichen Motiven und
Verhaltensmustern zu ordnen und Ansprache, Nutzenargumente und Prozess daran
auszurichten.
Ergebnis: weniger Reibung, mehr Relevanz, höhere Abschlussquote – besonders im B2B
und High-Ticket-Umfeld.
Im Artikel von Philipp Kuhn lernst du das DISG-Modell (D/I/S/G), erkennst den Typ in 90
Sekunden und bekommst Trigger-Sätze & Formulierungen, mit denen du Gespräche typgerecht
führst, Reaktanz vermeidest und systematisch Deals machst
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- Was bedeutet Kundensegmentierung im Vertrieb?
- Kundensegmentierung mit DISG: die 4 Kundentypen erkennen
- In 90 Sekunden zum Segment: Signale, Fragen, Fehler vermeiden
- Psychologische Trigger je Segment: Beispiele & Formulierungen
- Reaktanz vermeiden: Typgerechte Ansprache als Wettbewerbsvorteil
- Fazit: Mit Kundensegmentierung zum Verkaufsprofi
- FAQ – Kundensegmentierung im Vertrieb
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Unter Kundensegmentierung versteht man das Aufteilen von (potenziellen) Kunden in
Kundengruppen, die jeweils ähnliche Eigenschaften, Bedürfnisse oder Verhaltensweisen
aufweisen.
Klassische Kundensegmentierung Kriterien sind zum Beispiel:
● Demografisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, etc.
● Geografisch: Wohnort, Region oder Land.
● Verhalten & Bedarf: Kaufhäufigkeit, Nutzungsverhalten, spezifische Bedürfnisse oder
Probleme.
● Psychografisch: Werte, Persönlichkeit, Interessen - also wie ein Kunde "tickt".
Für dich als Verkäufer - vor allem als Quereinsteiger ohne großen Vertriebs-Background - ist
vor allem letzteres Gold wert. Natürlich ist es hilfreich zu wissen, ob dein Kunde z. B. aus dem
B2B Kundensegmentierung-Bereich kommt oder welchen Umsatz sein Unternehmen macht.
Aber noch entscheidender ist, wie du mit ihm kommunizierst. Kundensegmentierung im Vertrieb
heißt in der Praxis: definiere Kunden anhand ihres Menschentyps, der dir gegenübersitzt, und
passe dein Verkaufsstil daran an.
Warum ist das so wichtig? Nun, Menschen kaufen aus unterschiedlichen Gründen. Der eine will
möglichst schnell eine Lösung (und hasst langes Gelaber), der nächste braucht erstmal
Vertrauen und persönliche Ansprache, ein anderer wiederum entscheidet streng rational nach
Fakten.
Wenn du dein Kundensegment über einen Kamm scherst, wirst du immer an manchen
vorbeireden. Kundenstruktur - oder konkreter: Kundentypen - zu unterscheiden, hilft dir,
Verkaufsstrategien viel gezielter einzusetzen. Du lieferst jeder Kundengruppe genau die
Botschaft, die sie überzeugt. Das steigert nicht nur deine Abschlussquote, sondern auch die
Kundenzufriedenheit und Bindung - ein Schlüssel, um nachhaltigen Erfolg im Vertrieb
aufzubauen.
Kundensegmentierung ist damit auch eine Form der Kundenanalyse – du erkennst Muster,
fasst Interessenten zu Kundengruppen zusammen und passt deine Ansprache entsprechend
an
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Du triffst nicht auf „Kunden" - du triffst auf Menschen mit Mustern.
In der Verkaufspsychologie hat sich gezeigt, dass sich viele dieser Muster vier Grundtypen
zuordnen lassen.
Ein bewährtes Modell für die Kundensegmentierung ist das DISG-Modell, das Kundengruppen
(und generell Persönlichkeiten) in vier Hauptgruppen einteilt.
Jede Kundengruppe tickt anders – und will auch unterschiedlich angesprochen werden. Genau
darin liegt die Stärke einer systematischen Kundenanalyse im Vertrieb.
Warum Haltung dabei oft wichtiger ist als Technik, erfährst du im Artikel:
Menschen im
Vertrieb - warum der Charakter entscheidetCUSTOM JAVASCRIPT / HTML
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Erkennungsmerkmale
• Spricht schnell, bestimmt, direkt
• Will sofort zum Kern des Nutzens
• Keine Geduld für Smalltalk
• Ergebnisorientiert, entscheidet zügig
Ansprache
• Klare Aussagen, konkrete Resultate
• Sofort Mehrwert & Wettbewerbsvorteil zeigen
• Keine Floskeln oder Details
• Zeigen, wie er Zeit spart oder Ziele schneller erreicht
Diese Art der Kundensegmentierung ist besonders relevant im B2B-Vertrieb, wo
Entscheidungen häufig unter hohem Zeitdruck fallen. Eine gezielte Ansprache dominiert durch
Effizienz, klare Ergebnisse und strukturierte Angebote – ideal auch für digitale
Vertriebsprozesse oder Cloud-basierte B2B-Lösungen
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Erkennungsmerkmale
• Begeistert, spontan, gesprächig
• Kontaktfreudig, erzählt persönliche Stories
• Impulsiv, entscheidet aus dem Bauch
Ansprache
• Energiegeladen, positiv, inspirierend
• Storytelling & emotionale Bilder nutzen
• Visionen zeigen, Zugehörigkeit betonen
• Zahlen/Fakten nur sparsam einsetzen
Diese Kundensegmentierung ist ideal für kreative B2B- oder B2C-Kampagnen, insbesondere
wenn digitale Kanäle, soziale Medien oder Cloud-basierte Interaktionen genutzt werden. Die
Kombination aus emotionaler Verbindung und visueller Kommunikation führt bei diesem
Segment häufig zu schnellen Entscheidungen
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Erkennungsmerkmale
• Analytisch, detailgenau, kritisch
• Hinterfragt Aussagen, will Belege
• Entscheidet nie spontan
Ansprache
• Strukturiert, sachlich, faktenorientiert
• Zahlen, Studien, Beweise liefern
• Jede Aussage fundieren
• Raum für Analyse & Rückfragen geben
In der B2B-Kundensegmentierung ist dieser Typ oft in technischen Branchen, Beratung oder bei
Cloud-Lösungen mit hoher Komplexität zu finden. Eine datengestützte, faktenbasierte
Kommunikation ist hier entscheidend für den Vertrauensaufbau
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Wie findest du nun heraus, mit welchem Kundensegment du es zu tun hast?
Top-Verkäufer analysieren in den ersten 90 Sekunden eines Gesprächs nicht nur was ein
Kunde sagt, sondern vor allem wie er es sagt.
Achte auf Tempo, Tonfall, Körpersprache und die Art der Fragen, die dein Gegenüber stellt.
Spricht er sehr fordernd und will gleich zum Punkt kommen? Könnte ein D-Typ sein - also
komm schneller zur Sache, statt eine lange Beziehungsstory zu erzählen. Fragt er viel
detailgenau nach und will er technische Einzelheiten wissen? Dann sitzt dir wahrscheinlich ein
G-Typ gegenüber - also nimm dir Zeit für die Fakten. Diese ersten Signale sind wie Wegweiser:
Nutze sie, um vom Start weg auf der richtigen Wellenlänge zu funken.
Tipp: Übung macht den Meister. Anfangs wird es dir vielleicht schwerfallen, innerhalb weniger
Augenblicke das Kundensegment sicher zu bestimmen. Mit jedem Gespräch wirst du jedoch
besser darin. Viele unserer erfolgreichen Absolventen berichten, dass sie irgendwann intuitiv
spüren, welcher Menschentyp vor ihnen sitzt – einfach, weil sie hinhören und die richtigen
Fragen stellen.
Für die inhaltliche Tiefe nutze diesen Leitfaden:
Bedarfsermittlung im Vertrieb – 5 Schritte
zur Verkaufschance.
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Typgerechte Ansprache verhindert Widerstände, bevor sie entstehen. Viele Verkaufsgespräche
„kippen“, weil der Kunde sich missverstanden oder unter Druck gesetzt fühlt. Mit segmentierter
Kommunikation nimmst du diese Reaktanz: du gibst dem D-Typ Tempo, dem S-Typ Sicherheit,
dem I-Typ Vision und dem G-Typ Fakten.
Statt wie Durchschnittsverkäufer deinen Pitch herunterzubeten, baust du Vertrauen auf und
wirst zum Berater auf Augenhöhe. Gerade im High Ticket Sales ist das entscheidend:
Kunden überlegen es sich zweimal, wem sie ihr Vertrauen schenken. Wer typgerecht verkauft,
gewinnt schneller Vertrauen und erhöht die Abschlussquote.
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Eine klare Kundensegmentierung im Vertrieb ist kein Nice-to-have, sondern ein Erfolgsfaktor:
Wer Kundentypen erkennt und seine Ansprache gezielt anpasst, baut schneller Vertrauen auf,
reduziert Widerstände – und steigert seine Abschlussquote messbar.
Die Stärke liegt darin, typgerecht zu kommunizieren, ohne dich zu verstellen. So wirst du vom
Produkt-Pitcher zum Berater auf Augenhöhe – und deine Gespräche führen systematisch zu
mehr Deals.
Strukturiert trainieren? Hier geht’s zur 90-Tage-Challenge.
Philipp Kuhn zeigt dir, wie du Verkaufspsychologie, klare Routinen und typgerechte
Kommunikation Schritt für Schritt in deinem Vertriebsalltag umsetzt. Die Ergebnisse: mehr
Sicherheit im Gespräch, höhere Quoten und ein planbarer Weg zum Deal Maker.
Am Ende gilt: Menschen kaufen von Menschen. Werde der Verkäufer, der Kundentypen
versteht – und seine Kunden wirklich kennt.
Starte jetzt: Sichere dir dein kostenloses Erstgespräch und lerne, wie du mit Philipp Kuhns Deal
Maker Ausbildung Kundensegmentierung meisterst – und deine Abschlussquote nachhaltig
steigerst.
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Kundensegmentierung teilt Kunden in Gruppen mit ähnlichen Motiven/Verhalten und passt
Ansprache, Angebot und Prozess je Segment an – für mehr Relevanz und Abschlüsse.
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Dominant (D), Initiativ (I), Stetig (S), Gewissenhaft (G) – vier Entscheidungsstile mit eigener
Ansprache.
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Achte in den ersten 90 Sek. auf Tempo, Tonfall, Fragen und Körpersprache; validiere mit 2–3
gezielten Klärungsfragen.
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Sie reduziert Reaktanz, steigert Vertrauen und erhöht die Abschlussquote – besonders bei
High-Ticket-Entscheidungen
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Mit Gesprächsleitfäden, Rollenspielen und Feedback – z. B. in der 90-Tage-Challenge oder im
1:1-Coaching
Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
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Menschen im Vertrieb – Charakter schlägt
Technik
Nicht jeder gehört in den Vertrieb – und genau darin liegt deine Chance. Verkaufsskills lassen sich trainieren. Produktwissen kann man sich aneignen. Doch der entscheidende Faktor für echten Erfolg im Vertrieb? Das ist Charakter – jene unbequeme Wahrheit, über die kaum jemand offen spricht.
Bei Philipp Kuhn beginnt jede Ausbildung genau hier: Wer verkaufen will, muss zuerst an sich selbst arbeiten. Nicht mit Phrasen, sondern durch echte Herausforderungen und den Mut zur Entwicklung.
Erfahrene Menschen im Vertrieb wissen: Techniken bringen dich nur bis zu einem
gewissen Punkt. Der wahre Unterschied? Immer der Charakter.
Inhaltsverzeichnis
Der Mythos vom geborenen Verkäufer
„Entweder man kann’s – oder man kann’s nicht.“
Dieser Satz geistert durch zahllose Köpfe, vor allem bei denen, die überlegen, ob Vertrieb der richtige Weg für sie ist. Ein gefährlicher Irrglaube. Und einer, der mehr potenzielle Karrieren blockiert als jede Absage.
Philipp Kuhn, heute einer der bekanntesten Verkaufstrainer Österreichs, startete ohne Vertriebs-Background – als Absolvent einer Tourismusschule. Mit nur 19 Jahren wurde er als Österreichs erfolgreichster Verkäufer und danach als jüngster Gewinner weltweit mit dem „Two Comma Club Award“ ausgezeichnet. Seine Geschichte zeigt: Verkauf ist kein Talent – sondern Training, Haltung und Entscheidung.
Die Behauptung, man müsse für den Vertrieb „geboren“ sein, dient oft nur einem Zweck: sich nicht verändern zu müssen. Für viele ist sie bequeme Ausrede – für andere der innere Grund, warum sie es nie versuchen. Doch die Wahrheit ist: Die stärksten Menschen im Vertrieb haben sich bewusst dafür entschieden, an sich zu arbeiten.
Die wahre Erfolgsfrage: Hast du die Bereitschaft?
„Bin ich talentiert genug?“ – falsche Frage.
„Bin ich bereit, an meinem Charakter zu arbeiten?“ – das ist die eine, entscheidende
Frage. Denn genau hier liegt der Hebel für echten Erfolg im Vertrieb.
Nicht dein Schulabschluss, nicht dein Studium, nicht dein „Typ“ entscheidet. Sondern deine Bereitschaft, dich zu entwickeln. Menschen im Vertrieb, die konstant wachsen, wissen längst: Charakter ist formbar. Und genau das ist deine größte Chance.
Bist du bereit, an deinem Charakter zu arbeiten und Vertrieb neu zu erleben? Finde
heraus, ob du das Zeug zum erfolgreichen Verkäufer hast.
Warum Charakter im Vertrieb alles entscheidet
Der Vertrieb ist hart. Unbequeme Wahrheiten: Du wirst öfter abgelehnt als angenommen. Du wirst Rückschläge erleben. Enttäuschungen werden dich treffen. Und genau hier kommt Charakter ins Spiel.
Vertriebler mit dem richtigen Mindset gehen anders mit diesen Herausforderungen um. Sie sehen Ablehnung nicht als persönliche Niederlage, sondern als Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Sie verstehen: Jedes Nein bringt sie dem nächsten Ja näher.
Technik versus Charakter – ein ungleiches Duell
Die meisten Verkaufstrainings konzentrieren sich ausschließlich auf Techniken:
Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Körpersprache. Aber was nützt die beste Technik, wenn du nicht die charakterliche Stärke besitzt, sie im entscheidenden Moment anzuwenden?
Unternehmerisches Denken – eine der Kernqualitäten erfolgreicher Menschen im Vertrieb – kann nicht allein durch Techniktraining entwickelt werden. Es entsteht durch charakterliche Entwicklung. Was du hier entwickelst, ist mehr als Wissen – es ist Haltung.
Im 1:1 Sales Coaching lernst du genau das: Wie man durch echte Gespräche mit echten Kunden nicht nur Verkaufsstrategien und die Gesprächsführung perfektioniert, sondern den eigenen Charakter formt – und wie dieser zur wahren Erfolgsquelle wird.
Die 5 entscheidenden Charaktereigenschaften erfolgreicher Menschen im Vertrieb
Was macht Menschen im Vertrieb wirklich erfolgreich? Welche Charakter-eigenschaften braucht es, um nicht nur zu überleben, sondern zu glänzen? Diese 5 entscheidenden Eigenschaften sind nicht nur aus der Erfahrung von Philipp Kuhn, sondern auch aus den Erkenntnissen führender Verkaufsexperten und Studien gewonnen.
1. Echte Empathie – nicht nur gespieltes Interesse
Was ist Empathie im Vertrieb? Empathie bedeutet, die Bedürfnisse und Gefühle des
Kunden wirklich zu verstehen, nicht nur zuzuhören, um den Abschluss zu erzielen. Sie ist eine authentische Verbindung, die Vertrauen und langfristige Beziehungen schafft.
Erfolgreiche Verkäufer wissen: Empathie ist eine Charaktereigenschaft, die ständig
gepflegt werden muss. Empathie ist der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen, sagt Philipp Kuhn.
„Kunden spüren sofort, ob dein Interesse echt ist oder nur aufgesetzt.“
Laut einer Harvard Business Review-Studie gehören Empathie und Neugier zu den zentralen Merkmalen erfolgreicher Verkäufer (Harvard Business Review, 2011).
2. Eiserner Wille – die Fähigkeit, trotz Widerstand durchzuhalten
Eiserner Wille bedeutet, nicht von Rückschlägen entmutigt zu werden. Erfolgreiche
Menschen im Vertrieb gehen weiter, auch wenn andere aufgeben. Ausdauer und
Durchhaltevermögen lassen sich nicht durch Training allein entwickeln – sie entstehen durch kontinuierliche Selbstarbeit und echte Herausforderungen.
3. Resilienz – gestärkt aus Rückschlägen hervorgehen
Resilienz ist nicht nur das Durchhalten, sondern das Wachsen an Herausforderungen.
Resiliente Verkäufer nutzen Rückschläge als Lernchancen und verbessern sich
kontinuierlich. Sie wissen: Jede Niederlage ist eine Chance zur Verbesserung.
In der Deal Maker Ausbildung lernen Teilnehmer, Rückschläge als Ressource zu nutzen.
4. Unternehmerisches Denken – über den Tellerrand hinausschauen
Unternehmerisches Denken bedeutet, das ganze Business-Ökosystem zu verstehen.
Erfolgreiche Verkäufer schaffen Win-Win-Situationen und bauen langfristige Beziehungen auf. Sie denken strategisch und nehmen die Verantwortung für das Ganze, nicht nur für kurzfristige Abschlüsse.
5. Authentizität – die Kunst, du selbst zu sein
Verkäufer bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, statt eine Rolle zu spielen. Authentizität schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Währung des Vertriebs. Kunden kaufen lieber von authentischen Menschen.
Diese Charaktereigenschaft wird nicht wie eine Technik erlernt, sondern durch
kontinuierliche Selbstreflexion und Bereitschaft, sich zu öffnen.
Wie du deinen Vertriebs-Charakter entwickelst
Charakterentwicklung geschieht nicht über Nacht. Sie erfordert kontinuierliche Arbeit und die Bereitschaft, aus der Komfortzone zu treten.
Hier sind die drei wichtigsten Schritte auf dem Weg zu einem starken Vertriebs-Charakter:
Echte Praxiserfahrung – nicht nur theoretisches Wissen
Um deinen Charakter zu formen, brauchst du echte Erfahrungen mit echten Kunden.
Theoretisches Wissen allein reicht nicht aus. Jedes Gespräch, jede Verhandlung, jeder
Abschluss – und auch jede Ablehnung – prägen deinen Charakter. Nur durch echte
Praxiserfahrung wirst du lernen, mit Herausforderungen umzugehen und zu wachsen.
Kontinuierliches Feedback – der Spiegel deiner Entwicklung
Niemand entwickelt sich im luftleeren Raum. Ehrliches Feedback ist notwendig, um
Schwächen zu erkennen und gezielt daran zu arbeiten. In einem professionellen Umfeld wie dem „1:1 Sales Coaching“ erhältst du kontinuierliches Feedback von erfahrenen Mentoren und echten Kunden, das dir hilft, deine Entwicklung zu beschleunigen.
Mentoring – lerne von denen, die den Weg gegangen sind
Mentoring beschleunigt deine charakterliche Entwicklung. Ein Mentor kann dir nicht nur Techniken beibringen, sondern dich auch auf deinem Weg der Persönlichkeitsentwicklung begleiten. Mentoring hilft dir, deine Stärken und Schwächen zu erkennen und dort zu wachsen, wo es nötig ist.
Warum die richtige Ausbildung den entscheidenden Unterschied macht
Nicht jede Vertriebsausbildung ist gleich. Während viele nur auf Verkaufstechniken
fokussieren, geht es bei uns um mehr: die Entwicklung deiner Persönlichkeit. Theorie ist wichtig, aber echte Praxiserfahrung formt deinen Charakter auf eine Weise, die keine Theorie jemals könnte.
Der Unterschied: Theorie vs. Praxis
Im 1:1 Sales Coaching wendest du das Gelernte sofort an – mit echten Kunden und echten Konsequenzen. Diese Praxiserfahrung konfrontiert dich mit deinen Ängsten und Zweifeln und gibt dir die Möglichkeit, daran zu wachsen. Charakter wird in der Praxis geformt, nicht in einer theoretischen Übung.
Die Bedeutung von Gemeinschaft und Austausch
Menschen im Vertrieb entwickeln sich nicht isoliert. In der Deal Maker Ausbildung bist du Teil einer Community von ambitionierten Vertriebsprofis, die sich gegenseitig
unterstützen und voneinander lernen. Gemeinschaft und Austausch beschleunigen die persönliche und charakterliche Entwicklung enorm.
Ein gutes Beispiel dafür ist die „90 Tage Challenge“, die zeigt, wie innerhalb von drei Monaten aus theoretischem Wissen echte Umsetzung entsteht. Diese Challenge kombiniert systematisches Training, individuelles Feedback und echten Community-Spirit – perfekt für alle, die nicht nur lernen, sondern liefern wollen.
Fazit: Dein Charakter entscheidet über deinen Erfolg im Vertrieb
Häufige Fragen zum Thema Menschen im Vertrieb
Kann wirklich jeder im Vertrieb erfolgreich sein?
Ja, grundsätzlich kann jeder im Vertrieb erfolgreich sein, vorausgesetzt, er ist bereit, an seinem Charakter bzw. seiner Persönlichkeit zu arbeiten. Vertrieb erfordert bestimmte Eigenschaften wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches Denken, die jeder entwickeln kann, wenn er bereit ist, aus seiner Komfortzone herauszutreten und kontinuierlich an sich zu arbeiten.
Wie lange dauert es, bis ich im Vertrieb erfolgreich bin?
Erfolg im Vertrieb ist ein fortlaufender Prozess, aber mit dem richtigen System – wie dem 1:1 Sales Coaching – kannst du bereits innerhalb kürzester Zeit signifikante Fortschritte machen. Die wahre Meisterschaft entsteht durch kontinuierliche Praxis und Charakterentwicklung über Jahre hinweg.
Was ist wichtiger: Fachwissen oder charakterliche Stärke?
Beides ist wichtig, aber charakterliche Stärke ist der entscheidende
Differenzierungsfaktor. Fachwissen lässt sich schnell aneignen und wird oft schnell
veraltet. Charakterliche Stärke, wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches
Denken, bleibt jedoch beständig und kann auf verschiedene Produkte, Branchen und Situationen angewendet werden.
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Kundensegmentierung bedeutet, Kunden in Gruppen mit ähnlichen Motiven und
Verhaltensmustern zu ordnen und Ansprache, Nutzenargumente und Prozess daran
auszurichten.
Ergebnis: weniger Reibung, mehr Relevanz, höhere Abschlussquote – besonders im B2B
und High-Ticket-Umfeld.
Im Artikel von Philipp Kuhn lernst du das DISG-Modell (D/I/S/G), erkennst den Typ in 90
Sekunden und bekommst Trigger-Sätze & Formulierungen, mit denen du Gespräche typgerecht
führst, Reaktanz vermeidest und systematisch Deals machst
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- Was bedeutet Kundensegmentierung im Vertrieb?
- Kundensegmentierung mit DISG: die 4 Kundentypen erkennen
- In 90 Sekunden zum Segment: Signale, Fragen, Fehler vermeiden
- Psychologische Trigger je Segment: Beispiele & Formulierungen
- Reaktanz vermeiden: Typgerechte Ansprache als Wettbewerbsvorteil
- Fazit: Mit Kundensegmentierung zum Verkaufsprofi
- FAQ – Kundensegmentierung im Vertrieb
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Unter Kundensegmentierung versteht man das Aufteilen von (potenziellen) Kunden in
Kundengruppen, die jeweils ähnliche Eigenschaften, Bedürfnisse oder Verhaltensweisen
aufweisen.
Klassische Kundensegmentierung Kriterien sind zum Beispiel:
● Demografisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, etc.
● Geografisch: Wohnort, Region oder Land.
● Verhalten & Bedarf: Kaufhäufigkeit, Nutzungsverhalten, spezifische Bedürfnisse oder
Probleme.
● Psychografisch: Werte, Persönlichkeit, Interessen - also wie ein Kunde "tickt".
Für dich als Verkäufer - vor allem als Quereinsteiger ohne großen Vertriebs-Background - ist
vor allem letzteres Gold wert. Natürlich ist es hilfreich zu wissen, ob dein Kunde z. B. aus dem
B2B Kundensegmentierung-Bereich kommt oder welchen Umsatz sein Unternehmen macht.
Aber noch entscheidender ist, wie du mit ihm kommunizierst. Kundensegmentierung im Vertrieb
heißt in der Praxis: definiere Kunden anhand ihres Menschentyps, der dir gegenübersitzt, und
passe dein Verkaufsstil daran an.
Warum ist das so wichtig? Nun, Menschen kaufen aus unterschiedlichen Gründen. Der eine will
möglichst schnell eine Lösung (und hasst langes Gelaber), der nächste braucht erstmal
Vertrauen und persönliche Ansprache, ein anderer wiederum entscheidet streng rational nach
Fakten.
Wenn du dein Kundensegment über einen Kamm scherst, wirst du immer an manchen
vorbeireden. Kundenstruktur - oder konkreter: Kundentypen - zu unterscheiden, hilft dir,
Verkaufsstrategien viel gezielter einzusetzen. Du lieferst jeder Kundengruppe genau die
Botschaft, die sie überzeugt. Das steigert nicht nur deine Abschlussquote, sondern auch die
Kundenzufriedenheit und Bindung - ein Schlüssel, um nachhaltigen Erfolg im Vertrieb
aufzubauen.
Kundensegmentierung ist damit auch eine Form der Kundenanalyse – du erkennst Muster,
fasst Interessenten zu Kundengruppen zusammen und passt deine Ansprache entsprechend
an
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Du triffst nicht auf „Kunden" - du triffst auf Menschen mit Mustern.
In der Verkaufspsychologie hat sich gezeigt, dass sich viele dieser Muster vier Grundtypen
zuordnen lassen.
Ein bewährtes Modell für die Kundensegmentierung ist das DISG-Modell, das Kundengruppen
(und generell Persönlichkeiten) in vier Hauptgruppen einteilt.
Jede Kundengruppe tickt anders – und will auch unterschiedlich angesprochen werden. Genau
darin liegt die Stärke einer systematischen Kundenanalyse im Vertrieb.
Warum Haltung dabei oft wichtiger ist als Technik, erfährst du im Artikel:
Menschen im
Vertrieb - warum der Charakter entscheidetCUSTOM JAVASCRIPT / HTML
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Erkennungsmerkmale
• Spricht schnell, bestimmt, direkt
• Will sofort zum Kern des Nutzens
• Keine Geduld für Smalltalk
• Ergebnisorientiert, entscheidet zügig
Ansprache
• Klare Aussagen, konkrete Resultate
• Sofort Mehrwert & Wettbewerbsvorteil zeigen
• Keine Floskeln oder Details
• Zeigen, wie er Zeit spart oder Ziele schneller erreicht
Diese Art der Kundensegmentierung ist besonders relevant im B2B-Vertrieb, wo
Entscheidungen häufig unter hohem Zeitdruck fallen. Eine gezielte Ansprache dominiert durch
Effizienz, klare Ergebnisse und strukturierte Angebote – ideal auch für digitale
Vertriebsprozesse oder Cloud-basierte B2B-Lösungen
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Erkennungsmerkmale
• Begeistert, spontan, gesprächig
• Kontaktfreudig, erzählt persönliche Stories
• Impulsiv, entscheidet aus dem Bauch
Ansprache
• Energiegeladen, positiv, inspirierend
• Storytelling & emotionale Bilder nutzen
• Visionen zeigen, Zugehörigkeit betonen
• Zahlen/Fakten nur sparsam einsetzen
Diese Kundensegmentierung ist ideal für kreative B2B- oder B2C-Kampagnen, insbesondere
wenn digitale Kanäle, soziale Medien oder Cloud-basierte Interaktionen genutzt werden. Die
Kombination aus emotionaler Verbindung und visueller Kommunikation führt bei diesem
Segment häufig zu schnellen Entscheidungen
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Erkennungsmerkmale
• Analytisch, detailgenau, kritisch
• Hinterfragt Aussagen, will Belege
• Entscheidet nie spontan
Ansprache
• Strukturiert, sachlich, faktenorientiert
• Zahlen, Studien, Beweise liefern
• Jede Aussage fundieren
• Raum für Analyse & Rückfragen geben
In der B2B-Kundensegmentierung ist dieser Typ oft in technischen Branchen, Beratung oder bei
Cloud-Lösungen mit hoher Komplexität zu finden. Eine datengestützte, faktenbasierte
Kommunikation ist hier entscheidend für den Vertrauensaufbau
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Wie findest du nun heraus, mit welchem Kundensegment du es zu tun hast?
Top-Verkäufer analysieren in den ersten 90 Sekunden eines Gesprächs nicht nur was ein
Kunde sagt, sondern vor allem wie er es sagt.
Achte auf Tempo, Tonfall, Körpersprache und die Art der Fragen, die dein Gegenüber stellt.
Spricht er sehr fordernd und will gleich zum Punkt kommen? Könnte ein D-Typ sein - also
komm schneller zur Sache, statt eine lange Beziehungsstory zu erzählen. Fragt er viel
detailgenau nach und will er technische Einzelheiten wissen? Dann sitzt dir wahrscheinlich ein
G-Typ gegenüber - also nimm dir Zeit für die Fakten. Diese ersten Signale sind wie Wegweiser:
Nutze sie, um vom Start weg auf der richtigen Wellenlänge zu funken.
Tipp: Übung macht den Meister. Anfangs wird es dir vielleicht schwerfallen, innerhalb weniger
Augenblicke das Kundensegment sicher zu bestimmen. Mit jedem Gespräch wirst du jedoch
besser darin. Viele unserer erfolgreichen Absolventen berichten, dass sie irgendwann intuitiv
spüren, welcher Menschentyp vor ihnen sitzt – einfach, weil sie hinhören und die richtigen
Fragen stellen.
Für die inhaltliche Tiefe nutze diesen Leitfaden:
Bedarfsermittlung im Vertrieb – 5 Schritte
zur Verkaufschance.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
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Typgerechte Ansprache verhindert Widerstände, bevor sie entstehen. Viele Verkaufsgespräche
„kippen“, weil der Kunde sich missverstanden oder unter Druck gesetzt fühlt. Mit segmentierter
Kommunikation nimmst du diese Reaktanz: du gibst dem D-Typ Tempo, dem S-Typ Sicherheit,
dem I-Typ Vision und dem G-Typ Fakten.
Statt wie Durchschnittsverkäufer deinen Pitch herunterzubeten, baust du Vertrauen auf und
wirst zum Berater auf Augenhöhe. Gerade im High Ticket Sales ist das entscheidend:
Kunden überlegen es sich zweimal, wem sie ihr Vertrauen schenken. Wer typgerecht verkauft,
gewinnt schneller Vertrauen und erhöht die Abschlussquote.
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Eine klare Kundensegmentierung im Vertrieb ist kein Nice-to-have, sondern ein Erfolgsfaktor:
Wer Kundentypen erkennt und seine Ansprache gezielt anpasst, baut schneller Vertrauen auf,
reduziert Widerstände – und steigert seine Abschlussquote messbar.
Die Stärke liegt darin, typgerecht zu kommunizieren, ohne dich zu verstellen. So wirst du vom
Produkt-Pitcher zum Berater auf Augenhöhe – und deine Gespräche führen systematisch zu
mehr Deals.
Strukturiert trainieren? Hier geht’s zur 90-Tage-Challenge.
Philipp Kuhn zeigt dir, wie du Verkaufspsychologie, klare Routinen und typgerechte
Kommunikation Schritt für Schritt in deinem Vertriebsalltag umsetzt. Die Ergebnisse: mehr
Sicherheit im Gespräch, höhere Quoten und ein planbarer Weg zum Deal Maker.
Am Ende gilt: Menschen kaufen von Menschen. Werde der Verkäufer, der Kundentypen
versteht – und seine Kunden wirklich kennt.
Starte jetzt: Sichere dir dein kostenloses Erstgespräch und lerne, wie du mit Philipp Kuhns Deal
Maker Ausbildung Kundensegmentierung meisterst – und deine Abschlussquote nachhaltig
steigerst.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Kundensegmentierung teilt Kunden in Gruppen mit ähnlichen Motiven/Verhalten und passt
Ansprache, Angebot und Prozess je Segment an – für mehr Relevanz und Abschlüsse.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Dominant (D), Initiativ (I), Stetig (S), Gewissenhaft (G) – vier Entscheidungsstile mit eigener
Ansprache.
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Achte in den ersten 90 Sek. auf Tempo, Tonfall, Fragen und Körpersprache; validiere mit 2–3
gezielten Klärungsfragen.
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Sie reduziert Reaktanz, steigert Vertrauen und erhöht die Abschlussquote – besonders bei
High-Ticket-Entscheidungen
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Mit Gesprächsleitfäden, Rollenspielen und Feedback – z. B. in der 90-Tage-Challenge oder im
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