Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
Wenn Du wissen willst, wie auch Du das schaffen kannst, vereinbare jetzt ein kostenloses Erstgespräch mit mir!
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Kurzdefinition: Ein Follow-up im Vertrieb ist das systematische Nachfassen nach einem
Erstgespräch – per E-Mail, Telefon oder LinkedIn –, um offene Fragen zu klären, nächste
Schritte zu vereinbaren und Entscheidungen herbeizuführen.
Follow-ups sind der unterschätzte Abschluss-Booster. 80 % der Abschlüsse passieren nach 5–
12 Kontakten, doch 44 % hören nach dem ersten Versuch auf. Ergebnis: liegen gelassener
Umsatz
In diesem Leitfaden von Philipp Kuhn bekommst du: Was ist ein Follow-up?, den 5-Schritte-Plan direkt nach dem Erstgespräch, Regeln zu Timing/Frequenz/Kanälen, E-Mail-Vorlage &Call-Skript – plus die häufigsten Fehler und wie du sie vermeidest.
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- Warum Follow-ups im Vertrieb der entscheidende Hebel sind
- Follow-up im Vertrieb: Die 5 goldenen Regeln (Timing, Frequenz, Kanäle,
- Typische Fehler beim Follow-up – und wie du sie vermeidest
- Fazit: Nachfassen oder nachlassen – du entscheidest über deinen Erfolg
- Häufige Fragen zum Thema Follow-up im Vertrieb
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Im Vertriebsalltag gilt oft: Das erste Gespräch ist erst die halbe Miete.
Du kennst es vielleicht: Angebot verschickt, dann warten. Die wenigsten Kunden unterschreiben
direkt.
Studien zeigen: Nur 2 % der Verkäufe werden beim allerersten Kontakt abgeschlossen. Die
Mehrheit braucht mehrere Schritte – etwa Folgegespräche, Angebotsnachfass oder Follow-up
E-Mails.
Follow-up zeigt echtes Interesse des Verkäufers und baut Vertrauen auf: Der Kunde spürt dein
Dranbleiben und merkt, dass du seine Lösung vorantreibst.
Wer nicht nachfasst, schenkt der Konkurrenz die Chance, im richtigen Moment abzuschließen
Schau dir erfolgreiche Closer an: Ihre Abschlussquote ist kein Zufall. Sie führen weiter – auch nach dem Gespräch. Follow-up ist die Verlängerung deines Verkaufsgesprächs, die ein „Vielleicht“ absichert.
Oder wie Philipp Kuhn sagt: Ein guter Closer verkauft nicht, um zu gefallen – er führt, um zu
entscheiden. Diese Führung endet nicht mit dem ersten Meeting, sondern setzt sich im Follow-up Gespräch fort. Ein starkes Follow-up schließt, was ein gutes Gespräch eröffnet hat – es hält
die Tür zum Abschluss offen, während andere schon gegangen sind.
Die Follow-up Bedeutung geht aber über den reinen Verkaufsprozess hinaus. Es zeigt,
dass du ein verlässlicher Partner bist, der sich um die Bedürfnisse kümmert. Gerade in
unpersönlichen Zeiten hebst du dich durch konsequente Follow-ups ab. Jeder Follow-up Termin
ist eine Chance, dem Kunden zu beweisen, dass er bei dir in guten Händen ist.
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Wenn Follow-ups so wichtig sind – warum machen es dann nicht alle?
Der Grund liegt oft in der Psyche. Viele hören innerlich: „Nicht aufdringlich sein.“ Dahinter
steckt meist Angst vor Ablehnung. Man will nicht „nerven“ – doch dieses Mindset sabotiert
deinen Erfolg. Du projizierst deine Unsicherheit auf den Kunden.
Philipp Kuhn erlebt in seinen Coachings regelmäßig zwei mentale Stolpersteine: die
Abschluss-Blockade und der Selbstwert-Konflikt. Bei der ersten wird das finale „Ja/Nein“
gescheut, bei der zweiten zweifelt der Verkäufer an seinem Angebot.
Folge: Ohne Follow-up Gespräch geht der Deal verloren.
Warum genau diese inneren Hürden oft entscheidender sind als jede Verkaufstechnik und wie
Charakter den Unterschied macht, erfährst du im Artikel:
Menschen im Vertrieb – warum
Charakter entscheidetCUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Wie löst man das?
1. Bewusstsein:
„Nicht nachfassen“ ist oft Selbstschutz vor einem Nein. Erfolgreiche Verkäufer denken
anders: Keine Antwort? Kein Nein! Follow-ups zeigen: Du meinst es ernst. Viele Kunden
sind sogar dankbar für eine Erinnerung.
2. Haltung ändern:
Statt „Ich will nicht stören“, denke: „Ich biete eine Lösung an.“ Das macht dich
selbstbewusster. Follow-up ist kein Betteln, sondern Service. Ablehnung nimmst du nicht
persönlich – sie ist Teil des Prozesses. Das ist die Haltung von Profis, die wissen, dass im Vertrieb der Charakter den entscheidenden Unterschied macht.
3. Systeme nutzen:
Kein Follow-up? Oft nur ein Organisationsproblem. Wer kein System hat, vergisst
Termine. Tools wie CRM oder Erinnerungen helfen – aber sie ersetzen nicht dein
persönliches Engagement. Follow-up bleibt Chefsache – deine persönliche Aufgabe.
Du spürst, dass mentale Blockaden dich beim Follow-up bremsen?
Im 1:1 Sales Coaching von Philipp Kuhn lernst du, sie zu lösen – und mit neuem
Selbstvertrauen zu handeln
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Jetzt kommen wir zum Handwerk: Wie man richtig Follow ups durchführt - einfach „mehr Gas
geben” reicht nicht – es braucht System, Timing und Fingerspitzengefühl.
Beginnen wir mit dem Standard-Ablauf direkt nach dem Erstgespräch.
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1. Innerhalb 24 h per E-Mail bedanken, Ergebnisse zusammenfassen, Termin
vorschlagen.
2. Nach 3–5 Tagen telefonisch nachfassen.
3. Nach 1 Woche mit Mehrwert (Case/One-Pager) schreiben.
4. Nach 10–14 Tagen erneut anrufen, Entscheidung klären.
5. Falls kein Bedarf: höflich abschließen und Wiedervorlage setzen.
Setze den 5-Schritte-Plan direkt mit professioneller Unterstützung von Philipp Kuhn um.
Im 1:1 Coaching lernst du, Follow-ups konsequent und erfolgreich einzusetzen
Regel 1: Timing – nicht zu früh, nicht zu spät.
Ein gutes Follow-up startet innerhalb von 24 Stunden. So bleibst du präsent und zeigst
Verbindlichkeit.
Wichtig ist: Überlasse das Timing nicht dem Zufall. Plane deine Follow-up Termine direkt nach
dem Kundenkontakt ein – ob im Kalender oder CRM – damit nichts untergeht
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Natürlich gibt es auch beim Follow-up Stolperfallen. Schauen wir uns die häufigsten Fehler an,
die Verkäufer beim Nachfassen machen – damit du sie bei dir vermeiden kannst
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Viele Verkäufer geben nach dem ersten Versuch auf.
Doch 80 % der Abschlüsse entstehen erst nach mehreren Kontakten.
Lösung: Plane mindestens 3-5 Follow-ups ein, bevor du ans Aufhören denkst. Funkstille nach
dem ersten Versuch ist normal – dranbleiben bringt dich ins Gespräch
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Oft reagiert der Kunde, doch ohne konkreten nächsten Schritt bleibt alles vage.
Das liegt häufig daran, dass im Follow-up keine klare Handlungsaufforderung enthalten war.
Fragst du beispielsweise: „Haben Sie noch Interesse?“ und bekommst ein „Ja, aber gerade ist
viel los…“, entsteht kein Fortschritt. Es fehlt die Führung.
Lösung: Immer klare Optionen vorschlagen („Mittwoch 10 Uhr oder Donnerstag 14 Uhr?“). So
führst du aktiv und machst die Entscheidung leichter.
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Manche übertreiben es beim Nachfassen.
Aus Unsicherheit oder Ungeduld klingen ihre Follow-up Emails fordernd oder sogar vorwurfsvoll
– etwa mit Formulierungen wie „Warum haben Sie noch nicht geantwortet?“ oder ultimativen
Aussagen wie „Dies ist Ihre letzte Chance!“.
Lösung: Freundlich und lösungsorientiert bleiben. Statt Druck zu machen, frag empathisch: „Ich
verstehe, eine Entscheidung will gut überlegt sein. Welche Aspekte kann ich Ihnen noch
erläutern, damit Sie sich sicher fühlen?“
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Ein häufiger Klassiker: Schnell anrufen, ohne die letzten Notizen anzusehen.
Der Kunde merkt sofort, dass du unvorbereitet bist – und fühlt sich nicht ernst genommen.
Lösung: Vor jedem Follow-up CRM oder Gesprächsnotizen durchsehen.
Ein professionelles Follow-up-Gespräch beginnt zum Beispiel mit: „Herr Schmitz, Sie hatten
letzte Woche erwähnt, dass Sie noch Rücksprache zum Budget halten müssen – wie sieht es
da aktuell aus?“. Der Kunde erkennt: Du bist im Thema, nimmst ihn ernst und behandelst ihn
nicht wie einen beliebigen Lead
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Das Gegenteil vom Aufgeben: Wochenlang immer wieder „Wollte mal hören …“-Nachrichten,
obwohl klar ist, dass kein Interesse besteht. Das wirkt lästig und bindet Energie.
Lösung: Ein klares „Nein“ akzeptieren.
Wenn trotz mehrerer Versuche keine Rückmeldung kommt oder der Lead immer wieder
vertröstet („Q3 melden wir uns…“), solltest du abschließen – aber stilvoll. Eine letzte Follow-up
Email mit dem Hinweis: „Ich habe länger nichts von Ihnen gehört. Offenbar besteht derzeit kein
Bedarf. Ich respektiere das – sollten Sie künftig wieder Bedarf haben, bin ich gerne für Sie da“.
Mach Schluss mit den typischen Follow-up-Fehlern.
Lerne ein System, das funktioniert – klar, einfach, messbar
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Am Ende läuft alles auf eine einfache Wahrheit hinaus: Im Vertrieb gewinnt, wer dranbleibt –
und genau hier ist Follow-up im Vertrieb der entscheidende Hebel. Es ist kein nerviges
Anhängsel, sondern ein fester Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Viele verlieren Deals nicht wegen des Preises oder der Konkurrenz – sondern, weil sie nicht
konsequent nachfassen. Jeder Interessent, der noch nicht „Ja“ gesagt hat, ist keine Absage,
sondern eine Chance mit Ablaufdatum. Follow-ups halten diese Chance am Leben.
Vertrieb ist kein Zufall, sondern ein System – und Follow-ups sind der Hebel, der aus Kontakten
Kunden macht. Vielleicht kostet dich das Nachfassen noch Überwindung, aber genau hier liegt
dein Vorteil. Wer Follow-ups systematisch umsetzt, wird sicherer, effektiver und erfolgreicher:
mehr Abschlüsse, kürzere Sales-Zyklen, höhere Kundenzufriedenheit.
Die Frage ist: Willst du zu den 44 % gehören, die nach dem ersten Versuch aufgeben – oder zu
den Top 10 %, die mehrere Anläufe meistern und konsequent zum Abschluss führen?
Nachfassen oder nachlassen – diese Entscheidung triffst du jeden Tag selbst.
Wenn du dein Vertriebssystem aufs nächste Level bringen willst, nutze professionelle
Unterstützung. Im 1:1 Sales Coaching mit Philipp Kuhn lernst du, Follow-ups strategisch zu
führen – klar, konsequent und auf Augenhöhe.
Mach Follow-ups zu deiner Stärke und steigere deine Abschlussquote spürbar.
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Meist 5–7 Follow-ups über verschiedene Kanäle. Viele Abschlüsse entstehen erst nach 5–8
Kontakten. Nach 8–10 erfolglosen Versuchen ist ein höflicher Abschluss besser.
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Nein respektieren. Bedanke dich, biete an, später wieder Kontakt aufzunehmen und setze dir
eine Wiedervorlage in einigen Monaten
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Liefere bei jedem Follow-up echten Mehrwert: Infos, Case oder klare Next Steps. Solange
Nutzen da ist, wirkst du nicht aufdringlich.
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Starte mit einer Follow-up-E-Mail (Zusammenfassung + Next Step). Reagiert der Kunde nicht
oder gibt es Einwände, greife zum Telefon. Der Mix erhöht die Erfolgschancen.
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Sprich es direkt an: „Ich merke, ein Termin ist schwierig. Gibt es offene Punkte, die wir klären
sollten?“ So erfährst du, ob echtes Interesse besteht – oder ob ein Abschluss sinnvoller ist.
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Bedanken, 3 Kernaussagen zusammenfassen, 2 Terminvorschläge machen, Mehrwert beilegen
(Case/One-Pager) – kurz, persönlich, mit klarem Call-to-Action.
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Idealerweise innerhalb von 24 Stunden, danach je nach Reaktion nach 3–5 Tagen, 1 Woche
und 10–14 Tagen – jeweils mit klarer Handlungsempfehlung
Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
Wenn Du wissen willst, wie auch Du das schaffen kannst, vereinbare jetzt ein kostenloses Erstgespräch mit mir!
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Menschen im Vertrieb – Charakter schlägt
Technik
Nicht jeder gehört in den Vertrieb – und genau darin liegt deine Chance. Verkaufsskills lassen sich trainieren. Produktwissen kann man sich aneignen. Doch der entscheidende Faktor für echten Erfolg im Vertrieb? Das ist Charakter – jene unbequeme Wahrheit, über die kaum jemand offen spricht.
Bei Philipp Kuhn beginnt jede Ausbildung genau hier: Wer verkaufen will, muss zuerst an sich selbst arbeiten. Nicht mit Phrasen, sondern durch echte Herausforderungen und den Mut zur Entwicklung.
Erfahrene Menschen im Vertrieb wissen: Techniken bringen dich nur bis zu einem
gewissen Punkt. Der wahre Unterschied? Immer der Charakter.
Inhaltsverzeichnis
Der Mythos vom geborenen Verkäufer
„Entweder man kann’s – oder man kann’s nicht.“
Dieser Satz geistert durch zahllose Köpfe, vor allem bei denen, die überlegen, ob Vertrieb der richtige Weg für sie ist. Ein gefährlicher Irrglaube. Und einer, der mehr potenzielle Karrieren blockiert als jede Absage.
Philipp Kuhn, heute einer der bekanntesten Verkaufstrainer Österreichs, startete ohne Vertriebs-Background – als Absolvent einer Tourismusschule. Mit nur 19 Jahren wurde er als Österreichs erfolgreichster Verkäufer und danach als jüngster Gewinner weltweit mit dem „Two Comma Club Award“ ausgezeichnet. Seine Geschichte zeigt: Verkauf ist kein Talent – sondern Training, Haltung und Entscheidung.
Die Behauptung, man müsse für den Vertrieb „geboren“ sein, dient oft nur einem Zweck: sich nicht verändern zu müssen. Für viele ist sie bequeme Ausrede – für andere der innere Grund, warum sie es nie versuchen. Doch die Wahrheit ist: Die stärksten Menschen im Vertrieb haben sich bewusst dafür entschieden, an sich zu arbeiten.
Die wahre Erfolgsfrage: Hast du die Bereitschaft?
„Bin ich talentiert genug?“ – falsche Frage.
„Bin ich bereit, an meinem Charakter zu arbeiten?“ – das ist die eine, entscheidende
Frage. Denn genau hier liegt der Hebel für echten Erfolg im Vertrieb.
Nicht dein Schulabschluss, nicht dein Studium, nicht dein „Typ“ entscheidet. Sondern deine Bereitschaft, dich zu entwickeln. Menschen im Vertrieb, die konstant wachsen, wissen längst: Charakter ist formbar. Und genau das ist deine größte Chance.
Bist du bereit, an deinem Charakter zu arbeiten und Vertrieb neu zu erleben? Finde
heraus, ob du das Zeug zum erfolgreichen Verkäufer hast.
Warum Charakter im Vertrieb alles entscheidet
Der Vertrieb ist hart. Unbequeme Wahrheiten: Du wirst öfter abgelehnt als angenommen. Du wirst Rückschläge erleben. Enttäuschungen werden dich treffen. Und genau hier kommt Charakter ins Spiel.
Vertriebler mit dem richtigen Mindset gehen anders mit diesen Herausforderungen um. Sie sehen Ablehnung nicht als persönliche Niederlage, sondern als Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Sie verstehen: Jedes Nein bringt sie dem nächsten Ja näher.
Technik versus Charakter – ein ungleiches Duell
Die meisten Verkaufstrainings konzentrieren sich ausschließlich auf Techniken:
Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Körpersprache. Aber was nützt die beste Technik, wenn du nicht die charakterliche Stärke besitzt, sie im entscheidenden Moment anzuwenden?
Unternehmerisches Denken – eine der Kernqualitäten erfolgreicher Menschen im Vertrieb – kann nicht allein durch Techniktraining entwickelt werden. Es entsteht durch charakterliche Entwicklung. Was du hier entwickelst, ist mehr als Wissen – es ist Haltung.
Im 1:1 Sales Coaching lernst du genau das: Wie man durch echte Gespräche mit echten Kunden nicht nur Verkaufsstrategien und die Gesprächsführung perfektioniert, sondern den eigenen Charakter formt – und wie dieser zur wahren Erfolgsquelle wird.
Die 5 entscheidenden Charaktereigenschaften erfolgreicher Menschen im Vertrieb
Was macht Menschen im Vertrieb wirklich erfolgreich? Welche Charakter-eigenschaften braucht es, um nicht nur zu überleben, sondern zu glänzen? Diese 5 entscheidenden Eigenschaften sind nicht nur aus der Erfahrung von Philipp Kuhn, sondern auch aus den Erkenntnissen führender Verkaufsexperten und Studien gewonnen.
1. Echte Empathie – nicht nur gespieltes Interesse
Was ist Empathie im Vertrieb? Empathie bedeutet, die Bedürfnisse und Gefühle des
Kunden wirklich zu verstehen, nicht nur zuzuhören, um den Abschluss zu erzielen. Sie ist eine authentische Verbindung, die Vertrauen und langfristige Beziehungen schafft.
Erfolgreiche Verkäufer wissen: Empathie ist eine Charaktereigenschaft, die ständig
gepflegt werden muss. Empathie ist der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen, sagt Philipp Kuhn.
„Kunden spüren sofort, ob dein Interesse echt ist oder nur aufgesetzt.“
Laut einer Harvard Business Review-Studie gehören Empathie und Neugier zu den zentralen Merkmalen erfolgreicher Verkäufer (Harvard Business Review, 2011).
2. Eiserner Wille – die Fähigkeit, trotz Widerstand durchzuhalten
Eiserner Wille bedeutet, nicht von Rückschlägen entmutigt zu werden. Erfolgreiche
Menschen im Vertrieb gehen weiter, auch wenn andere aufgeben. Ausdauer und
Durchhaltevermögen lassen sich nicht durch Training allein entwickeln – sie entstehen durch kontinuierliche Selbstarbeit und echte Herausforderungen.
3. Resilienz – gestärkt aus Rückschlägen hervorgehen
Resilienz ist nicht nur das Durchhalten, sondern das Wachsen an Herausforderungen.
Resiliente Verkäufer nutzen Rückschläge als Lernchancen und verbessern sich
kontinuierlich. Sie wissen: Jede Niederlage ist eine Chance zur Verbesserung.
In der Deal Maker Ausbildung lernen Teilnehmer, Rückschläge als Ressource zu nutzen.
4. Unternehmerisches Denken – über den Tellerrand hinausschauen
Unternehmerisches Denken bedeutet, das ganze Business-Ökosystem zu verstehen.
Erfolgreiche Verkäufer schaffen Win-Win-Situationen und bauen langfristige Beziehungen auf. Sie denken strategisch und nehmen die Verantwortung für das Ganze, nicht nur für kurzfristige Abschlüsse.
5. Authentizität – die Kunst, du selbst zu sein
Verkäufer bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, statt eine Rolle zu spielen. Authentizität schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Währung des Vertriebs. Kunden kaufen lieber von authentischen Menschen.
Diese Charaktereigenschaft wird nicht wie eine Technik erlernt, sondern durch
kontinuierliche Selbstreflexion und Bereitschaft, sich zu öffnen.
Wie du deinen Vertriebs-Charakter entwickelst
Charakterentwicklung geschieht nicht über Nacht. Sie erfordert kontinuierliche Arbeit und die Bereitschaft, aus der Komfortzone zu treten.
Hier sind die drei wichtigsten Schritte auf dem Weg zu einem starken Vertriebs-Charakter:
Echte Praxiserfahrung – nicht nur theoretisches Wissen
Um deinen Charakter zu formen, brauchst du echte Erfahrungen mit echten Kunden.
Theoretisches Wissen allein reicht nicht aus. Jedes Gespräch, jede Verhandlung, jeder
Abschluss – und auch jede Ablehnung – prägen deinen Charakter. Nur durch echte
Praxiserfahrung wirst du lernen, mit Herausforderungen umzugehen und zu wachsen.
Kontinuierliches Feedback – der Spiegel deiner Entwicklung
Niemand entwickelt sich im luftleeren Raum. Ehrliches Feedback ist notwendig, um
Schwächen zu erkennen und gezielt daran zu arbeiten. In einem professionellen Umfeld wie dem „1:1 Sales Coaching“ erhältst du kontinuierliches Feedback von erfahrenen Mentoren und echten Kunden, das dir hilft, deine Entwicklung zu beschleunigen.
Mentoring – lerne von denen, die den Weg gegangen sind
Mentoring beschleunigt deine charakterliche Entwicklung. Ein Mentor kann dir nicht nur Techniken beibringen, sondern dich auch auf deinem Weg der Persönlichkeitsentwicklung begleiten. Mentoring hilft dir, deine Stärken und Schwächen zu erkennen und dort zu wachsen, wo es nötig ist.
Warum die richtige Ausbildung den entscheidenden Unterschied macht
Nicht jede Vertriebsausbildung ist gleich. Während viele nur auf Verkaufstechniken
fokussieren, geht es bei uns um mehr: die Entwicklung deiner Persönlichkeit. Theorie ist wichtig, aber echte Praxiserfahrung formt deinen Charakter auf eine Weise, die keine Theorie jemals könnte.
Der Unterschied: Theorie vs. Praxis
Im 1:1 Sales Coaching wendest du das Gelernte sofort an – mit echten Kunden und echten Konsequenzen. Diese Praxiserfahrung konfrontiert dich mit deinen Ängsten und Zweifeln und gibt dir die Möglichkeit, daran zu wachsen. Charakter wird in der Praxis geformt, nicht in einer theoretischen Übung.
Die Bedeutung von Gemeinschaft und Austausch
Menschen im Vertrieb entwickeln sich nicht isoliert. In der Deal Maker Ausbildung bist du Teil einer Community von ambitionierten Vertriebsprofis, die sich gegenseitig
unterstützen und voneinander lernen. Gemeinschaft und Austausch beschleunigen die persönliche und charakterliche Entwicklung enorm.
Ein gutes Beispiel dafür ist die „90 Tage Challenge“, die zeigt, wie innerhalb von drei Monaten aus theoretischem Wissen echte Umsetzung entsteht. Diese Challenge kombiniert systematisches Training, individuelles Feedback und echten Community-Spirit – perfekt für alle, die nicht nur lernen, sondern liefern wollen.
Fazit: Dein Charakter entscheidet über deinen Erfolg im Vertrieb
Häufige Fragen zum Thema Menschen im Vertrieb
Kann wirklich jeder im Vertrieb erfolgreich sein?
Ja, grundsätzlich kann jeder im Vertrieb erfolgreich sein, vorausgesetzt, er ist bereit, an seinem Charakter bzw. seiner Persönlichkeit zu arbeiten. Vertrieb erfordert bestimmte Eigenschaften wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches Denken, die jeder entwickeln kann, wenn er bereit ist, aus seiner Komfortzone herauszutreten und kontinuierlich an sich zu arbeiten.
Wie lange dauert es, bis ich im Vertrieb erfolgreich bin?
Erfolg im Vertrieb ist ein fortlaufender Prozess, aber mit dem richtigen System – wie dem 1:1 Sales Coaching – kannst du bereits innerhalb kürzester Zeit signifikante Fortschritte machen. Die wahre Meisterschaft entsteht durch kontinuierliche Praxis und Charakterentwicklung über Jahre hinweg.
Was ist wichtiger: Fachwissen oder charakterliche Stärke?
Beides ist wichtig, aber charakterliche Stärke ist der entscheidende
Differenzierungsfaktor. Fachwissen lässt sich schnell aneignen und wird oft schnell
veraltet. Charakterliche Stärke, wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches
Denken, bleibt jedoch beständig und kann auf verschiedene Produkte, Branchen und Situationen angewendet werden.
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Kurzdefinition: Ein Follow-up im Vertrieb ist das systematische Nachfassen nach einem
Erstgespräch – per E-Mail, Telefon oder LinkedIn –, um offene Fragen zu klären, nächste
Schritte zu vereinbaren und Entscheidungen herbeizuführen.
Follow-ups sind der unterschätzte Abschluss-Booster. 80 % der Abschlüsse passieren nach 5–
12 Kontakten, doch 44 % hören nach dem ersten Versuch auf. Ergebnis: liegen gelassener
Umsatz
In diesem Leitfaden von Philipp Kuhn bekommst du: Was ist ein Follow-up?, den 5-Schritte-Plan direkt nach dem Erstgespräch, Regeln zu Timing/Frequenz/Kanälen, E-Mail-Vorlage &Call-Skript – plus die häufigsten Fehler und wie du sie vermeidest.
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- Warum Follow-ups im Vertrieb der entscheidende Hebel sind
- Follow-up im Vertrieb: Die 5 goldenen Regeln (Timing, Frequenz, Kanäle,
- Typische Fehler beim Follow-up – und wie du sie vermeidest
- Fazit: Nachfassen oder nachlassen – du entscheidest über deinen Erfolg
- Häufige Fragen zum Thema Follow-up im Vertrieb
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Im Vertriebsalltag gilt oft: Das erste Gespräch ist erst die halbe Miete.
Du kennst es vielleicht: Angebot verschickt, dann warten. Die wenigsten Kunden unterschreiben
direkt.
Studien zeigen: Nur 2 % der Verkäufe werden beim allerersten Kontakt abgeschlossen. Die
Mehrheit braucht mehrere Schritte – etwa Folgegespräche, Angebotsnachfass oder Follow-up
E-Mails.
Follow-up zeigt echtes Interesse des Verkäufers und baut Vertrauen auf: Der Kunde spürt dein
Dranbleiben und merkt, dass du seine Lösung vorantreibst.
Wer nicht nachfasst, schenkt der Konkurrenz die Chance, im richtigen Moment abzuschließen
Schau dir erfolgreiche Closer an: Ihre Abschlussquote ist kein Zufall. Sie führen weiter – auch nach dem Gespräch. Follow-up ist die Verlängerung deines Verkaufsgesprächs, die ein „Vielleicht“ absichert.
Oder wie Philipp Kuhn sagt: Ein guter Closer verkauft nicht, um zu gefallen – er führt, um zu
entscheiden. Diese Führung endet nicht mit dem ersten Meeting, sondern setzt sich im Follow-up Gespräch fort. Ein starkes Follow-up schließt, was ein gutes Gespräch eröffnet hat – es hält
die Tür zum Abschluss offen, während andere schon gegangen sind.
Die Follow-up Bedeutung geht aber über den reinen Verkaufsprozess hinaus. Es zeigt,
dass du ein verlässlicher Partner bist, der sich um die Bedürfnisse kümmert. Gerade in
unpersönlichen Zeiten hebst du dich durch konsequente Follow-ups ab. Jeder Follow-up Termin
ist eine Chance, dem Kunden zu beweisen, dass er bei dir in guten Händen ist.
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Wenn Follow-ups so wichtig sind – warum machen es dann nicht alle?
Der Grund liegt oft in der Psyche. Viele hören innerlich: „Nicht aufdringlich sein.“ Dahinter
steckt meist Angst vor Ablehnung. Man will nicht „nerven“ – doch dieses Mindset sabotiert
deinen Erfolg. Du projizierst deine Unsicherheit auf den Kunden.
Philipp Kuhn erlebt in seinen Coachings regelmäßig zwei mentale Stolpersteine: die
Abschluss-Blockade und der Selbstwert-Konflikt. Bei der ersten wird das finale „Ja/Nein“
gescheut, bei der zweiten zweifelt der Verkäufer an seinem Angebot.
Folge: Ohne Follow-up Gespräch geht der Deal verloren.
Warum genau diese inneren Hürden oft entscheidender sind als jede Verkaufstechnik und wie
Charakter den Unterschied macht, erfährst du im Artikel:
Menschen im Vertrieb – warum
Charakter entscheidetCUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Wie löst man das?
1. Bewusstsein:
„Nicht nachfassen“ ist oft Selbstschutz vor einem Nein. Erfolgreiche Verkäufer denken
anders: Keine Antwort? Kein Nein! Follow-ups zeigen: Du meinst es ernst. Viele Kunden
sind sogar dankbar für eine Erinnerung.
2. Haltung ändern:
Statt „Ich will nicht stören“, denke: „Ich biete eine Lösung an.“ Das macht dich
selbstbewusster. Follow-up ist kein Betteln, sondern Service. Ablehnung nimmst du nicht
persönlich – sie ist Teil des Prozesses. Das ist die Haltung von Profis, die wissen, dass im Vertrieb der Charakter den entscheidenden Unterschied macht.
3. Systeme nutzen:
Kein Follow-up? Oft nur ein Organisationsproblem. Wer kein System hat, vergisst
Termine. Tools wie CRM oder Erinnerungen helfen – aber sie ersetzen nicht dein
persönliches Engagement. Follow-up bleibt Chefsache – deine persönliche Aufgabe.
Du spürst, dass mentale Blockaden dich beim Follow-up bremsen?
Im 1:1 Sales Coaching von Philipp Kuhn lernst du, sie zu lösen – und mit neuem
Selbstvertrauen zu handeln
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Jetzt kommen wir zum Handwerk: Wie man richtig Follow ups durchführt - einfach „mehr Gas
geben” reicht nicht – es braucht System, Timing und Fingerspitzengefühl.
Beginnen wir mit dem Standard-Ablauf direkt nach dem Erstgespräch.
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1. Innerhalb 24 h per E-Mail bedanken, Ergebnisse zusammenfassen, Termin
vorschlagen.
2. Nach 3–5 Tagen telefonisch nachfassen.
3. Nach 1 Woche mit Mehrwert (Case/One-Pager) schreiben.
4. Nach 10–14 Tagen erneut anrufen, Entscheidung klären.
5. Falls kein Bedarf: höflich abschließen und Wiedervorlage setzen.
Setze den 5-Schritte-Plan direkt mit professioneller Unterstützung von Philipp Kuhn um.
Im 1:1 Coaching lernst du, Follow-ups konsequent und erfolgreich einzusetzen
Regel 1: Timing – nicht zu früh, nicht zu spät.
Ein gutes Follow-up startet innerhalb von 24 Stunden. So bleibst du präsent und zeigst
Verbindlichkeit.
Wichtig ist: Überlasse das Timing nicht dem Zufall. Plane deine Follow-up Termine direkt nach
dem Kundenkontakt ein – ob im Kalender oder CRM – damit nichts untergeht
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Natürlich gibt es auch beim Follow-up Stolperfallen. Schauen wir uns die häufigsten Fehler an,
die Verkäufer beim Nachfassen machen – damit du sie bei dir vermeiden kannst
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Viele Verkäufer geben nach dem ersten Versuch auf.
Doch 80 % der Abschlüsse entstehen erst nach mehreren Kontakten.
Lösung: Plane mindestens 3-5 Follow-ups ein, bevor du ans Aufhören denkst. Funkstille nach
dem ersten Versuch ist normal – dranbleiben bringt dich ins Gespräch
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Oft reagiert der Kunde, doch ohne konkreten nächsten Schritt bleibt alles vage.
Das liegt häufig daran, dass im Follow-up keine klare Handlungsaufforderung enthalten war.
Fragst du beispielsweise: „Haben Sie noch Interesse?“ und bekommst ein „Ja, aber gerade ist
viel los…“, entsteht kein Fortschritt. Es fehlt die Führung.
Lösung: Immer klare Optionen vorschlagen („Mittwoch 10 Uhr oder Donnerstag 14 Uhr?“). So
führst du aktiv und machst die Entscheidung leichter.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Manche übertreiben es beim Nachfassen.
Aus Unsicherheit oder Ungeduld klingen ihre Follow-up Emails fordernd oder sogar vorwurfsvoll
– etwa mit Formulierungen wie „Warum haben Sie noch nicht geantwortet?“ oder ultimativen
Aussagen wie „Dies ist Ihre letzte Chance!“.
Lösung: Freundlich und lösungsorientiert bleiben. Statt Druck zu machen, frag empathisch: „Ich
verstehe, eine Entscheidung will gut überlegt sein. Welche Aspekte kann ich Ihnen noch
erläutern, damit Sie sich sicher fühlen?“
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Ein häufiger Klassiker: Schnell anrufen, ohne die letzten Notizen anzusehen.
Der Kunde merkt sofort, dass du unvorbereitet bist – und fühlt sich nicht ernst genommen.
Lösung: Vor jedem Follow-up CRM oder Gesprächsnotizen durchsehen.
Ein professionelles Follow-up-Gespräch beginnt zum Beispiel mit: „Herr Schmitz, Sie hatten
letzte Woche erwähnt, dass Sie noch Rücksprache zum Budget halten müssen – wie sieht es
da aktuell aus?“. Der Kunde erkennt: Du bist im Thema, nimmst ihn ernst und behandelst ihn
nicht wie einen beliebigen Lead
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Das Gegenteil vom Aufgeben: Wochenlang immer wieder „Wollte mal hören …“-Nachrichten,
obwohl klar ist, dass kein Interesse besteht. Das wirkt lästig und bindet Energie.
Lösung: Ein klares „Nein“ akzeptieren.
Wenn trotz mehrerer Versuche keine Rückmeldung kommt oder der Lead immer wieder
vertröstet („Q3 melden wir uns…“), solltest du abschließen – aber stilvoll. Eine letzte Follow-up
Email mit dem Hinweis: „Ich habe länger nichts von Ihnen gehört. Offenbar besteht derzeit kein
Bedarf. Ich respektiere das – sollten Sie künftig wieder Bedarf haben, bin ich gerne für Sie da“.
Mach Schluss mit den typischen Follow-up-Fehlern.
Lerne ein System, das funktioniert – klar, einfach, messbar
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Am Ende läuft alles auf eine einfache Wahrheit hinaus: Im Vertrieb gewinnt, wer dranbleibt –
und genau hier ist Follow-up im Vertrieb der entscheidende Hebel. Es ist kein nerviges
Anhängsel, sondern ein fester Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Viele verlieren Deals nicht wegen des Preises oder der Konkurrenz – sondern, weil sie nicht
konsequent nachfassen. Jeder Interessent, der noch nicht „Ja“ gesagt hat, ist keine Absage,
sondern eine Chance mit Ablaufdatum. Follow-ups halten diese Chance am Leben.
Vertrieb ist kein Zufall, sondern ein System – und Follow-ups sind der Hebel, der aus Kontakten
Kunden macht. Vielleicht kostet dich das Nachfassen noch Überwindung, aber genau hier liegt
dein Vorteil. Wer Follow-ups systematisch umsetzt, wird sicherer, effektiver und erfolgreicher:
mehr Abschlüsse, kürzere Sales-Zyklen, höhere Kundenzufriedenheit.
Die Frage ist: Willst du zu den 44 % gehören, die nach dem ersten Versuch aufgeben – oder zu
den Top 10 %, die mehrere Anläufe meistern und konsequent zum Abschluss führen?
Nachfassen oder nachlassen – diese Entscheidung triffst du jeden Tag selbst.
Wenn du dein Vertriebssystem aufs nächste Level bringen willst, nutze professionelle
Unterstützung. Im 1:1 Sales Coaching mit Philipp Kuhn lernst du, Follow-ups strategisch zu
führen – klar, konsequent und auf Augenhöhe.
Mach Follow-ups zu deiner Stärke und steigere deine Abschlussquote spürbar.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Meist 5–7 Follow-ups über verschiedene Kanäle. Viele Abschlüsse entstehen erst nach 5–8
Kontakten. Nach 8–10 erfolglosen Versuchen ist ein höflicher Abschluss besser.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Nein respektieren. Bedanke dich, biete an, später wieder Kontakt aufzunehmen und setze dir
eine Wiedervorlage in einigen Monaten
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Liefere bei jedem Follow-up echten Mehrwert: Infos, Case oder klare Next Steps. Solange
Nutzen da ist, wirkst du nicht aufdringlich.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Starte mit einer Follow-up-E-Mail (Zusammenfassung + Next Step). Reagiert der Kunde nicht
oder gibt es Einwände, greife zum Telefon. Der Mix erhöht die Erfolgschancen.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Sprich es direkt an: „Ich merke, ein Termin ist schwierig. Gibt es offene Punkte, die wir klären
sollten?“ So erfährst du, ob echtes Interesse besteht – oder ob ein Abschluss sinnvoller ist.
CUSTOM JAVASCRIPT / HTML
Bedanken, 3 Kernaussagen zusammenfassen, 2 Terminvorschläge machen, Mehrwert beilegen
(Case/One-Pager) – kurz, persönlich, mit klarem Call-to-Action.
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Idealerweise innerhalb von 24 Stunden, danach je nach Reaktion nach 3–5 Tagen, 1 Woche
und 10–14 Tagen – jeweils mit klarer Handlungsempfehlung
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