Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
Wenn Du wissen willst, wie auch Du das schaffen kannst, vereinbare jetzt ein kostenloses Erstgespräch mit mir!
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Viele Einsteiger im Vertrieb glauben, eine Bedarfsermittlung sei nichts weiter als eine
Abfolge von Fragen – am besten direkt aus dem Verkaufsleitfaden. Doch diese Vorstellung
greift zu kurz.
Was echte Vertriebsprofis wissen: Eine Bedarfsermittlung ist kein Frageschema, sondern
ein strategischer Prozess, der darüber entscheidet, ob du eine Verkaufschance erkennst –
oder sie übersiehst.
Häufig werden die Begriffe Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse gleichgesetzt. Fachlich betrachtet ist das nicht korrekt:
Die Bedarfsermittlung beschreibt den gesamten Weg – vom Gesprächseinstieg über die
Analyse bis zur Angebotsüberleitung.
Die Bedarfsanalyse ist ein Teil davon. Sie konzentriert sich auf das Verstehen des
Problems, seiner Ursachen und Auswirkungen – und bildet damit das methodische
Herzstück.
Eine professionelle Bedarfsermittlung schafft Klarheit in drei Dimensionen:
• Das akute Problem: Was läuft konkret schief – und wo entstehen Verluste oder
Reibung?
• Die verdeckten Konsequenzen: Welche Folgekosten oder Risiken werden oft
übersehen?
• Die emotionale Ebene: Welche persönlichen Ziele oder Sorgen beeinflussen die
Entscheidung?
Amateure fragen – Profis verstehen. Sie hören nicht nur auf Worte, sondern auf
Zwischentöne. Genau dort beginnt der Unterschied zwischen einem Produkt-Pitch und
einem erfolgreichen Abschluss.
Wie also kommst du von allgemeinen Aussagen zu konkreten, messbaren Bedürfnissen?
Mit einer Gesprächsstruktur, die dir in jeder Phase zeigt, was du fragen musst, worauf du
achten solltest – und wann du die entscheidenden Impulse setzt.
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Kein Rapport – kein echtes Gespräch. Was nach Vertriebsklischee klingt, ist in der
Realität der Unterschied zwischen Informationsmangel und Offenheit. Kunden sprechen nur
dann ehrlich, wenn sie sich nicht beurteilt, sondern verstanden fühlen. Dafür brauchst du
keine warmen Aufhänger – sondern echtes Interesse.
Die richtigen Fragen öffnen Türen:
„Was hat Sie auf das Thema gebracht?“
„Was ist Ihnen in unserem Gespräch besonders wichtig?“
Wer sich verstanden fühlt, spricht über das Wesentliche – nicht über Oberflächliches.
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Bedarf entsteht nicht durch Funktionen – sondern durch Folgen. Wer es schafft,
Konsequenzen sichtbar zu machen, erzeugt Bewegung. Nicht mit Dramatik, sondern mit
ehrlicher Klarheit.
Frage nach:
„Welche Folgen hat dieses Problem – für Team, Zielerreichung, Budget?“
„Was passiert, wenn sich nichts ändert?“
„Was kostet Stillstand – an Geld, an Motivation, an Wachstum?“
Je greifbarer die Konsequenz, desto dringlicher der Handlungswille.
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Jetzt wird gewechselt – von Problemfokus zu Zielbild. Aber bitte nicht mit PowerPoint-Folien.
Der Kunde beschreibt, wie eine gute Lösung aussieht. Deine Aufgabe: präzise nachbohren
und emotional konkret machen.
Fragen wie:
„Was müsste sich verändern, damit Sie sagen: Das war ein Erfolg?“
„Wie sähe eine perfekte Lösung in Ihrem Alltag aus?“
Was du erhältst, ist kein Wunschzettel – sondern die Vorlage für dein Angebot.
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Jetzt verknüpfst du Bedarf und Angebot. Aber nicht mit Features – sondern mit Relevanz.
Du greifst auf, was gesagt wurde, und setzt es in Bezug zur Lösung.
Beispiel:
„Sie haben X gesagt – unser Ansatz greift genau dort an.“
„Wenn das wichtigste Ziel Y ist, dann ist dieser Weg für Sie der richtige.“
Keine Produktbeschreibung, sondern Lösungslogik. Keine Show – sondern Maßarbeit.
Und genau das bringt dich vom Zuhören zum Abschluss.
Du willst lernen, wie man Bedarf nicht nur erkennt, sondern systematisch in Abschlüsse verwandelt?
Dann starte jetzt mit dem Training, das hunderte angehende Closer, Quereinsteiger und
Vertriebsprofis durch Philipp Kuhns Mentoring auf ein neues Level gebracht hat.
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Viele Gespräche kippen nicht wegen des Produkts – sondern, weil der wahre Bedarf nie
wirklich zur Sprache kommt. Was wie ein gutes Gespräch klingt, entpuppt sich zu oft als
vertane Chance.
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Der Präsentations-Reflex: Kaum fällt ein Stichwort, startet der Pitch. Doch wer zu früh
präsentiert, schießt ins Leere. Ein Argument ohne Kontext bleibt Theorie.
Flache Fragen, flache Antworten: Wer mit „Ist das wichtig für Sie?“ einsteigt, bekommt
vielleicht ein „Ja“. Aber keine Erkenntnis. Tiefe entsteht erst dort, wo der Kunde kurz
innehält, weil die Frage ihn wirklich trifft.
Vorschnelles Schubladendenken: Wer glaubt, das Problem bereits zu kennen, hört nicht
mehr richtig hin. Und übersieht genau das, was den Abschluss möglich gemacht hätte.
Das Schweigen vor dem Schmerz: Viele Verkäufer vermeiden kritische Themen – aus
Angst, etwas kaputtzumachen. Dabei liegt genau dort das größte Potenzial: im ungeklärten
Konflikt, in der Reibung, im Frust.
Stillstand nach dem ersten Gespräch: Bedarf ist kein statisches Objekt. Er entwickelt sich.
Wer nicht nachfasst, bleibt beim alten Bild – und verkauft an einem Problem, das sich längst
verändert hat.
Übrigens: Bedarfsermittlung ist kein Fragebogen. Sie ist ein Gespräch in Bewegung –
geführt mit Tiefe, gespiegelt mit Mut und getragen von System.
Tipp: In der „90 Tage Challenge“ von Philipp Kuhn lernst du anhand praxisnaher Beispiele,
wie Bedarfsermittlung im echten Verkauf funktioniert – nicht auf dem Papier, sondern im
Kundengespräch.
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Zur Bedarfsermittlung gehören der Gesprächseinstieg, die Analyse der aktuellen Situation,
das Herausarbeiten von Konsequenzen, das Entwickeln eines Zielbilds und die Brücke zur
Lösung – alles strukturiert, empathisch und ergebnisorientiert.
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Indem du gezielte Fragen stellst, aktiv zuhörst, emotionale wie fachliche Ebenen erkennst
und konkrete Konsequenzen sichtbar machst. So entsteht aus einem Gespräch eine
fundierte Verkaufsgrundlage.
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Beispielhafte Fragen: „Was funktioniert aktuell nicht wie gewünscht?“, „Welche Folgen hat
das für Sie konkret?“ oder „Wie sähe für Sie eine ideale Lösung aus?“
Über Philipp Kuhn
Ich bin Philipp Kuhn – Keynote Speaker, Mentor & Sales-Coach.
Seit über drei Jahren begleite ich Menschen dabei, ihren eigenen Verkaufsstil zu entwickeln – authentisch, wirksam und nachhaltig erfolgreich.
2024 wurde ich als jüngster Gewinner weltweit mit dem "Two Comma Club Award" für über 25 Millionen Euro Umsatz über eine einzige Webseite ausgezeichnet. Gleichzeitig habe ich ein Vertriebsteam aufgebaut, das inzwischen achtstellige Umsätze erzielt.
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Menschen im Vertrieb – Charakter schlägt
Technik
Nicht jeder gehört in den Vertrieb – und genau darin liegt deine Chance. Verkaufsskills lassen sich trainieren. Produktwissen kann man sich aneignen. Doch der entscheidende Faktor für echten Erfolg im Vertrieb? Das ist Charakter – jene unbequeme Wahrheit, über die kaum jemand offen spricht.
Bei Philipp Kuhn beginnt jede Ausbildung genau hier: Wer verkaufen will, muss zuerst an sich selbst arbeiten. Nicht mit Phrasen, sondern durch echte Herausforderungen und den Mut zur Entwicklung.
Erfahrene Menschen im Vertrieb wissen: Techniken bringen dich nur bis zu einem
gewissen Punkt. Der wahre Unterschied? Immer der Charakter.
Inhaltsverzeichnis
Der Mythos vom geborenen Verkäufer
„Entweder man kann’s – oder man kann’s nicht.“
Dieser Satz geistert durch zahllose Köpfe, vor allem bei denen, die überlegen, ob Vertrieb der richtige Weg für sie ist. Ein gefährlicher Irrglaube. Und einer, der mehr potenzielle Karrieren blockiert als jede Absage.
Philipp Kuhn, heute einer der bekanntesten Verkaufstrainer Österreichs, startete ohne Vertriebs-Background – als Absolvent einer Tourismusschule. Mit nur 19 Jahren wurde er als Österreichs erfolgreichster Verkäufer und danach als jüngster Gewinner weltweit mit dem „Two Comma Club Award“ ausgezeichnet. Seine Geschichte zeigt: Verkauf ist kein Talent – sondern Training, Haltung und Entscheidung.
Die Behauptung, man müsse für den Vertrieb „geboren“ sein, dient oft nur einem Zweck: sich nicht verändern zu müssen. Für viele ist sie bequeme Ausrede – für andere der innere Grund, warum sie es nie versuchen. Doch die Wahrheit ist: Die stärksten Menschen im Vertrieb haben sich bewusst dafür entschieden, an sich zu arbeiten.
Die wahre Erfolgsfrage: Hast du die Bereitschaft?
„Bin ich talentiert genug?“ – falsche Frage.
„Bin ich bereit, an meinem Charakter zu arbeiten?“ – das ist die eine, entscheidende
Frage. Denn genau hier liegt der Hebel für echten Erfolg im Vertrieb.
Nicht dein Schulabschluss, nicht dein Studium, nicht dein „Typ“ entscheidet. Sondern deine Bereitschaft, dich zu entwickeln. Menschen im Vertrieb, die konstant wachsen, wissen längst: Charakter ist formbar. Und genau das ist deine größte Chance.
Bist du bereit, an deinem Charakter zu arbeiten und Vertrieb neu zu erleben? Finde
heraus, ob du das Zeug zum erfolgreichen Verkäufer hast.
Warum Charakter im Vertrieb alles entscheidet
Der Vertrieb ist hart. Unbequeme Wahrheiten: Du wirst öfter abgelehnt als angenommen. Du wirst Rückschläge erleben. Enttäuschungen werden dich treffen. Und genau hier kommt Charakter ins Spiel.
Vertriebler mit dem richtigen Mindset gehen anders mit diesen Herausforderungen um. Sie sehen Ablehnung nicht als persönliche Niederlage, sondern als Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Sie verstehen: Jedes Nein bringt sie dem nächsten Ja näher.
Technik versus Charakter – ein ungleiches Duell
Die meisten Verkaufstrainings konzentrieren sich ausschließlich auf Techniken:
Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Körpersprache. Aber was nützt die beste Technik, wenn du nicht die charakterliche Stärke besitzt, sie im entscheidenden Moment anzuwenden?
Unternehmerisches Denken – eine der Kernqualitäten erfolgreicher Menschen im Vertrieb – kann nicht allein durch Techniktraining entwickelt werden. Es entsteht durch charakterliche Entwicklung. Was du hier entwickelst, ist mehr als Wissen – es ist Haltung.
Im 1:1 Sales Coaching lernst du genau das: Wie man durch echte Gespräche mit echten Kunden nicht nur Verkaufsstrategien und die Gesprächsführung perfektioniert, sondern den eigenen Charakter formt – und wie dieser zur wahren Erfolgsquelle wird.
Die 5 entscheidenden Charaktereigenschaften erfolgreicher Menschen im Vertrieb
Was macht Menschen im Vertrieb wirklich erfolgreich? Welche Charakter-eigenschaften braucht es, um nicht nur zu überleben, sondern zu glänzen? Diese 5 entscheidenden Eigenschaften sind nicht nur aus der Erfahrung von Philipp Kuhn, sondern auch aus den Erkenntnissen führender Verkaufsexperten und Studien gewonnen.
1. Echte Empathie – nicht nur gespieltes Interesse
Was ist Empathie im Vertrieb? Empathie bedeutet, die Bedürfnisse und Gefühle des
Kunden wirklich zu verstehen, nicht nur zuzuhören, um den Abschluss zu erzielen. Sie ist eine authentische Verbindung, die Vertrauen und langfristige Beziehungen schafft.
Erfolgreiche Verkäufer wissen: Empathie ist eine Charaktereigenschaft, die ständig
gepflegt werden muss. Empathie ist der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen, sagt Philipp Kuhn.
„Kunden spüren sofort, ob dein Interesse echt ist oder nur aufgesetzt.“
Laut einer Harvard Business Review-Studie gehören Empathie und Neugier zu den zentralen Merkmalen erfolgreicher Verkäufer (Harvard Business Review, 2011).
2. Eiserner Wille – die Fähigkeit, trotz Widerstand durchzuhalten
Eiserner Wille bedeutet, nicht von Rückschlägen entmutigt zu werden. Erfolgreiche
Menschen im Vertrieb gehen weiter, auch wenn andere aufgeben. Ausdauer und
Durchhaltevermögen lassen sich nicht durch Training allein entwickeln – sie entstehen durch kontinuierliche Selbstarbeit und echte Herausforderungen.
3. Resilienz – gestärkt aus Rückschlägen hervorgehen
Resilienz ist nicht nur das Durchhalten, sondern das Wachsen an Herausforderungen.
Resiliente Verkäufer nutzen Rückschläge als Lernchancen und verbessern sich
kontinuierlich. Sie wissen: Jede Niederlage ist eine Chance zur Verbesserung.
In der Deal Maker Ausbildung lernen Teilnehmer, Rückschläge als Ressource zu nutzen.
4. Unternehmerisches Denken – über den Tellerrand hinausschauen
Unternehmerisches Denken bedeutet, das ganze Business-Ökosystem zu verstehen.
Erfolgreiche Verkäufer schaffen Win-Win-Situationen und bauen langfristige Beziehungen auf. Sie denken strategisch und nehmen die Verantwortung für das Ganze, nicht nur für kurzfristige Abschlüsse.
5. Authentizität – die Kunst, du selbst zu sein
Verkäufer bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, statt eine Rolle zu spielen. Authentizität schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Währung des Vertriebs. Kunden kaufen lieber von authentischen Menschen.
Diese Charaktereigenschaft wird nicht wie eine Technik erlernt, sondern durch
kontinuierliche Selbstreflexion und Bereitschaft, sich zu öffnen.
Wie du deinen Vertriebs-Charakter entwickelst
Charakterentwicklung geschieht nicht über Nacht. Sie erfordert kontinuierliche Arbeit und die Bereitschaft, aus der Komfortzone zu treten.
Hier sind die drei wichtigsten Schritte auf dem Weg zu einem starken Vertriebs-Charakter:
Echte Praxiserfahrung – nicht nur theoretisches Wissen
Um deinen Charakter zu formen, brauchst du echte Erfahrungen mit echten Kunden.
Theoretisches Wissen allein reicht nicht aus. Jedes Gespräch, jede Verhandlung, jeder
Abschluss – und auch jede Ablehnung – prägen deinen Charakter. Nur durch echte
Praxiserfahrung wirst du lernen, mit Herausforderungen umzugehen und zu wachsen.
Kontinuierliches Feedback – der Spiegel deiner Entwicklung
Niemand entwickelt sich im luftleeren Raum. Ehrliches Feedback ist notwendig, um
Schwächen zu erkennen und gezielt daran zu arbeiten. In einem professionellen Umfeld wie dem „1:1 Sales Coaching“ erhältst du kontinuierliches Feedback von erfahrenen Mentoren und echten Kunden, das dir hilft, deine Entwicklung zu beschleunigen.
Mentoring – lerne von denen, die den Weg gegangen sind
Mentoring beschleunigt deine charakterliche Entwicklung. Ein Mentor kann dir nicht nur Techniken beibringen, sondern dich auch auf deinem Weg der Persönlichkeitsentwicklung begleiten. Mentoring hilft dir, deine Stärken und Schwächen zu erkennen und dort zu wachsen, wo es nötig ist.
Warum die richtige Ausbildung den entscheidenden Unterschied macht
Nicht jede Vertriebsausbildung ist gleich. Während viele nur auf Verkaufstechniken
fokussieren, geht es bei uns um mehr: die Entwicklung deiner Persönlichkeit. Theorie ist wichtig, aber echte Praxiserfahrung formt deinen Charakter auf eine Weise, die keine Theorie jemals könnte.
Der Unterschied: Theorie vs. Praxis
Im 1:1 Sales Coaching wendest du das Gelernte sofort an – mit echten Kunden und echten Konsequenzen. Diese Praxiserfahrung konfrontiert dich mit deinen Ängsten und Zweifeln und gibt dir die Möglichkeit, daran zu wachsen. Charakter wird in der Praxis geformt, nicht in einer theoretischen Übung.
Die Bedeutung von Gemeinschaft und Austausch
Menschen im Vertrieb entwickeln sich nicht isoliert. In der Deal Maker Ausbildung bist du Teil einer Community von ambitionierten Vertriebsprofis, die sich gegenseitig
unterstützen und voneinander lernen. Gemeinschaft und Austausch beschleunigen die persönliche und charakterliche Entwicklung enorm.
Ein gutes Beispiel dafür ist die „90 Tage Challenge“, die zeigt, wie innerhalb von drei Monaten aus theoretischem Wissen echte Umsetzung entsteht. Diese Challenge kombiniert systematisches Training, individuelles Feedback und echten Community-Spirit – perfekt für alle, die nicht nur lernen, sondern liefern wollen.
Fazit: Dein Charakter entscheidet über deinen Erfolg im Vertrieb
Häufige Fragen zum Thema Menschen im Vertrieb
Kann wirklich jeder im Vertrieb erfolgreich sein?
Ja, grundsätzlich kann jeder im Vertrieb erfolgreich sein, vorausgesetzt, er ist bereit, an seinem Charakter bzw. seiner Persönlichkeit zu arbeiten. Vertrieb erfordert bestimmte Eigenschaften wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches Denken, die jeder entwickeln kann, wenn er bereit ist, aus seiner Komfortzone herauszutreten und kontinuierlich an sich zu arbeiten.
Wie lange dauert es, bis ich im Vertrieb erfolgreich bin?
Erfolg im Vertrieb ist ein fortlaufender Prozess, aber mit dem richtigen System – wie dem 1:1 Sales Coaching – kannst du bereits innerhalb kürzester Zeit signifikante Fortschritte machen. Die wahre Meisterschaft entsteht durch kontinuierliche Praxis und Charakterentwicklung über Jahre hinweg.
Was ist wichtiger: Fachwissen oder charakterliche Stärke?
Beides ist wichtig, aber charakterliche Stärke ist der entscheidende
Differenzierungsfaktor. Fachwissen lässt sich schnell aneignen und wird oft schnell
veraltet. Charakterliche Stärke, wie Empathie, Resilienz und unternehmerisches
Denken, bleibt jedoch beständig und kann auf verschiedene Produkte, Branchen und Situationen angewendet werden.
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Verkaufsgespräche scheitern selten am Produkt – sie scheitern am Verständnis. Nicht
an Fakten, sondern am fehlenden Gespür für das, was Kunden wirklich antreibt. Während
Durchschnittsverkäufer Features aufzählen, erkennen Top-Performer emotionale
Kaufmotive – und machen daraus konkrete Verkaufschancen.
Bedarfsermittlung ist kein Fragenkatalog. Sie ist das entscheidende Werkzeug
zwischen Abschluss und Absprung. Wer sie beherrscht, hört zwischen den Zeilen,
identifiziert Schmerzpunkte – und trifft genau dort, wo Kaufentscheidungen entstehen.
In diesem Artikel von Philipp Kuhn erfährst du, wie du in 5 klaren Schritten jeden Bedarf
freilegst, unsichtbare Motive entdeckst und dein Angebot präzise dort positionierst, wo
andere nur raten.
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Viele Einsteiger im Vertrieb glauben, eine Bedarfsermittlung sei nichts weiter als eine
Abfolge von Fragen – am besten direkt aus dem Verkaufsleitfaden. Doch diese Vorstellung
greift zu kurz.
Was echte Vertriebsprofis wissen: Eine Bedarfsermittlung ist kein Frageschema, sondern
ein strategischer Prozess, der darüber entscheidet, ob du eine Verkaufschance erkennst –
oder sie übersiehst.
Häufig werden die Begriffe Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse gleichgesetzt. Fachlich betrachtet ist das nicht korrekt:
Die Bedarfsermittlung beschreibt den gesamten Weg – vom Gesprächseinstieg über die
Analyse bis zur Angebotsüberleitung.
Die Bedarfsanalyse ist ein Teil davon. Sie konzentriert sich auf das Verstehen des
Problems, seiner Ursachen und Auswirkungen – und bildet damit das methodische
Herzstück.
Eine professionelle Bedarfsermittlung schafft Klarheit in drei Dimensionen:
• Das akute Problem: Was läuft konkret schief – und wo entstehen Verluste oder
Reibung?
• Die verdeckten Konsequenzen: Welche Folgekosten oder Risiken werden oft
übersehen?
• Die emotionale Ebene: Welche persönlichen Ziele oder Sorgen beeinflussen die
Entscheidung?
Amateure fragen – Profis verstehen. Sie hören nicht nur auf Worte, sondern auf
Zwischentöne. Genau dort beginnt der Unterschied zwischen einem Produkt-Pitch und
einem erfolgreichen Abschluss.
Wie also kommst du von allgemeinen Aussagen zu konkreten, messbaren Bedürfnissen?
Mit einer Gesprächsstruktur, die dir in jeder Phase zeigt, was du fragen musst, worauf du
achten solltest – und wann du die entscheidenden Impulse setzt.
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Kein Rapport – kein echtes Gespräch. Was nach Vertriebsklischee klingt, ist in der
Realität der Unterschied zwischen Informationsmangel und Offenheit. Kunden sprechen nur
dann ehrlich, wenn sie sich nicht beurteilt, sondern verstanden fühlen. Dafür brauchst du
keine warmen Aufhänger – sondern echtes Interesse.
Die richtigen Fragen öffnen Türen:
„Was hat Sie auf das Thema gebracht?“
„Was ist Ihnen in unserem Gespräch besonders wichtig?“
Wer sich verstanden fühlt, spricht über das Wesentliche – nicht über Oberflächliches.
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Bedarf entsteht nicht durch Funktionen – sondern durch Folgen. Wer es schafft,
Konsequenzen sichtbar zu machen, erzeugt Bewegung. Nicht mit Dramatik, sondern mit
ehrlicher Klarheit.
Frage nach:
„Welche Folgen hat dieses Problem – für Team, Zielerreichung, Budget?“
„Was passiert, wenn sich nichts ändert?“
„Was kostet Stillstand – an Geld, an Motivation, an Wachstum?“
Je greifbarer die Konsequenz, desto dringlicher der Handlungswille.
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Jetzt wird gewechselt – von Problemfokus zu Zielbild. Aber bitte nicht mit PowerPoint-Folien.
Der Kunde beschreibt, wie eine gute Lösung aussieht. Deine Aufgabe: präzise nachbohren
und emotional konkret machen.
Fragen wie:
„Was müsste sich verändern, damit Sie sagen: Das war ein Erfolg?“
„Wie sähe eine perfekte Lösung in Ihrem Alltag aus?“
Was du erhältst, ist kein Wunschzettel – sondern die Vorlage für dein Angebot.
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Jetzt verknüpfst du Bedarf und Angebot. Aber nicht mit Features – sondern mit Relevanz.
Du greifst auf, was gesagt wurde, und setzt es in Bezug zur Lösung.
Beispiel:
„Sie haben X gesagt – unser Ansatz greift genau dort an.“
„Wenn das wichtigste Ziel Y ist, dann ist dieser Weg für Sie der richtige.“
Keine Produktbeschreibung, sondern Lösungslogik. Keine Show – sondern Maßarbeit.
Und genau das bringt dich vom Zuhören zum Abschluss.
Du willst lernen, wie man Bedarf nicht nur erkennt, sondern systematisch in Abschlüsse verwandelt?
Dann starte jetzt mit dem Training, das hunderte angehende Closer, Quereinsteiger und
Vertriebsprofis durch Philipp Kuhns Mentoring auf ein neues Level gebracht hat.
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Viele Gespräche kippen nicht wegen des Produkts – sondern, weil der wahre Bedarf nie
wirklich zur Sprache kommt. Was wie ein gutes Gespräch klingt, entpuppt sich zu oft als
vertane Chance.
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Der Präsentations-Reflex: Kaum fällt ein Stichwort, startet der Pitch. Doch wer zu früh
präsentiert, schießt ins Leere. Ein Argument ohne Kontext bleibt Theorie.
Flache Fragen, flache Antworten: Wer mit „Ist das wichtig für Sie?“ einsteigt, bekommt
vielleicht ein „Ja“. Aber keine Erkenntnis. Tiefe entsteht erst dort, wo der Kunde kurz
innehält, weil die Frage ihn wirklich trifft.
Vorschnelles Schubladendenken: Wer glaubt, das Problem bereits zu kennen, hört nicht
mehr richtig hin. Und übersieht genau das, was den Abschluss möglich gemacht hätte.
Das Schweigen vor dem Schmerz: Viele Verkäufer vermeiden kritische Themen – aus
Angst, etwas kaputtzumachen. Dabei liegt genau dort das größte Potenzial: im ungeklärten
Konflikt, in der Reibung, im Frust.
Stillstand nach dem ersten Gespräch: Bedarf ist kein statisches Objekt. Er entwickelt sich.
Wer nicht nachfasst, bleibt beim alten Bild – und verkauft an einem Problem, das sich längst
verändert hat.
Übrigens: Bedarfsermittlung ist kein Fragebogen. Sie ist ein Gespräch in Bewegung –
geführt mit Tiefe, gespiegelt mit Mut und getragen von System.
Tipp: In der „90 Tage Challenge“ von Philipp Kuhn lernst du anhand praxisnaher Beispiele,
wie Bedarfsermittlung im echten Verkauf funktioniert – nicht auf dem Papier, sondern im
Kundengespräch.
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Bedarf entsteht im Kopf – und im Bauch. Wer Verkaufschancen erkennen will, muss wissen,
wie Kunden denken und fühlen. Diese Prinzipien helfen dir dabei:
Verlustangst schlägt Gewinnversprechen – Kunden handeln schneller, wenn sie einen
Schaden vermeiden wollen. Statt "Sie sparen Zeit" lieber: "Was kostet es Ihr Team, jede
Woche so weiterzumachen?"
Status-quo ist trügerisch bequem – Veränderung macht Angst. Du schaffst Klarheit mit
Zukunftsfragen: "Wo stehen Sie in sechs Monaten, wenn sich nichts ändert?"
Emotion schlägt Ratio – Zahlen überzeugen, Gefühle bewegen. Frag nach Zielen,
Frustmomenten, persönlichen Ambitionen. Das schafft Nähe – und Dringlichkeit.
Beteiligung erzeugt Bindung – Was der Kunde selbst formuliert, wird zum inneren
Commitment. Paraphrasiere, spiegele, frage: "Was nehmen Sie aus dem Gespräch bisher
mit?"
Nutze diese Trigger bewusst – nicht manipulativ. Sie machen dein Gespräch tiefer, ehrlicher
und wirkungsvoller.
Klingt gut? Dann starte. Die Technik hast du – jetzt braucht’s nur noch Anwendung.
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Zur Bedarfsermittlung gehören der Gesprächseinstieg, die Analyse der aktuellen Situation,
das Herausarbeiten von Konsequenzen, das Entwickeln eines Zielbilds und die Brücke zur
Lösung – alles strukturiert, empathisch und ergebnisorientiert.
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Indem du gezielte Fragen stellst, aktiv zuhörst, emotionale wie fachliche Ebenen erkennst
und konkrete Konsequenzen sichtbar machst. So entsteht aus einem Gespräch eine
fundierte Verkaufsgrundlage.
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Beispielhafte Fragen: „Was funktioniert aktuell nicht wie gewünscht?“, „Welche Folgen hat
das für Sie konkret?“ oder „Wie sähe für Sie eine ideale Lösung aus?“
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